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澳妆:化妆品经理人三项修炼

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    你好,我是澳妆网http://anpc.xiangzhan.com/t/index的纪大卫,今天与大家分享一下对化妆品工作的一些心得,先做下调查,哪些朋友的目标是职业经理人,哪些朋友的目标是老板?

    为什么这样问呢?是因为在我看来,老板与职业经理人有着很大的不同,老板的任务就是投资,做股东,职业经理人就是做管理,拿业绩换取高薪。当然有很多人既是老板,又是经理人,又有很多人现在是职员,想通过职级上的晋升,做经理人,然后达到老板(股东)的位置,所以,今天希望以我职业经理人的经历,为大家提供一些帮助。

    那天有位新群友问,为什么这个QQ群会周周有课呢?不知道其他老师是怎么想的,对我来说,是对自己的一个挑战,上课是要备课的,我是要求自己每周写博客的,那这样一来,因为有承诺,我就不得不写了,而且把心得写下来,对同事和小孩都是很有帮助的。

    我们今天聚焦“经理人”的工作,因为我觉得经理人是值得尊重的,经理人的工作是最要规范的,老板可以凭着直觉和勇气承担错误,而经理人则要凭借科学的工作流程达成既定的目标,保证不犯错(严重失误是要引咎辞职的)。

    开始我们课程之前先做一个测试,看看诸位的“经理人商数”有多少,题目是这样的:有一套数字密码,    0123456789,分别对应相应的图形。

0    1  2  3  4  5  6  7   8   9 

  那么这一组数字是什么号码呢?

254061895,,这个是我的Q,大家记住了,纪大卫的Q号254061895

乍看很难,如果你通过锻炼整理出了一个个工作模型,你就觉得很轻松了

 

 

这两组是两种不一样的知识,乍看很难,如果你通过锻炼整理出了一个个工作模型,你就觉得很轻松了,平时是工作到方法,到理论,做领导的时候是,理论到方法,到下属的工作,理论、方法和工具三者之间的固定转换模式叫模型,我自己对一名经理人的基本工作,经常做总结,我觉得一名经理,要在三个方面做出自己的工作模型。

   

分别是:产品力、销售力和组织力。

  

先谈谈产品力,就是对产品的研发能力,这个也是销售力的基础,

  

举个例子:一名连锁美容院店经理,应该掌握自己家的项目体系,就是面部有哪些、身体有哪些、养生有哪些、高端低端分别有哪些、价格分别是多少,还要掌握可销售的产品体系,每支产品的卖点,还要具备手法技术的更新换代能力;卡项设计能力,活动的策划能力,这些组成了一个连锁美容院的产品力,如果这个经理能做到,她下面的员工工作就很有方向,我们称之为有“成功因子”,

   

而其他流通环节的化妆品企业,产品力的要求都不一样,

   

一个生产型企业,他的产品力就体现在采购、配方、生产、仓储、物流等方面,对经理人的工作框架要求是不一样的,我的一个员工问我英文从哪里学的,与老外交谈很畅顺,我同她说,是因为我们公司转型了,工作重心从原来的终端连锁,转为“进口原料采购”,http://www.anpc.com.cn/ ,英语必须过关,出门才不用带翻译,为了协助更多的老板做好产品贴牌工作,原料的英文名字不认得是不称职的,所以强迫自己拥有这个能力。这次美博会上,很好玩,各有一名日本、新加坡、菲律宾、韩国、台湾的客户找我买原料,都是因为听见我同一个南美的客户讲英文(其实那个南美的,英文也很烂),做为一个经理人,是要有勇气打到哪里,学到哪里。

    

来谈谈销售力,一个企业的产品被你设计得很好,销售力不够,就是一种浪费,在这个层面上,广告一定要做得比产品更好,我问一个美容师,什么精油可以助眠?她马上说,薰衣草,我问,为什么?就不知道了,一个美容师,是一个初级员工,她的思维只有一层,而一个经理人,应该是一种网状思维结构,我们称为“脑地图”;就如同刚才讲过的,

 

一旦拥有了一个框架,一千个产品一万项工作,都是百变不离其中,5一旦确定,0-9都应该是很轻松的事情,这个核心就是经理人的工作框架,

 

问为什么精油可以催眠?你可以这样回答,脂类含量高的可以通过鼻腔嗅球,促进大脑多巴胺的产生,而薰衣草脂类含量很高,可以助眠,如果是很差的薰衣草,像穗花薰衣草就不行了,这个叫3层思维,框架是:成分-产品-功效,卖什么都是一样的;而能卖的高手,不一定是老师,一个经理人一定要是一个好老师,好教练,才能平衡发展,一个高手,也许是一个枭雄,但是只有他一个,不能成为优秀的经理人,更不能成就一个团队。

    

这个就是销售力的一种体现,叫专家式行销,当然你可以做关系行销,会议行销等等模式。

   

销售力的另外一个方面,就是销售流程的完善,前几天,我与一个工厂的跟单员聊天,我问她这个原液按多少比例加到乳液里面?她说要问工程师,这就不对了,表明这个工厂的销售流程脱节了,工程师、跟单、业务,各管个的,没有一个销售经理设计、培训过这个销售流程,客户流失一定很严重,像我们澳妆网http://www.anpc.com.cn/ ,为了做好进口贴牌,在价格没有优势的情况下要抓住客户,就要在产品品质和销售资料准备上做足功夫。像在销售现场要做三角配合法,谁是A、B、C,说什么怎么做都要很好的规范,大家公司最好要求销售百问,这个都是经理的工作。基本要求就是,有人员流失了,新人按手册学习就好,我们新员工,来了都是看三天录像,老员工走人,提早30天交接工作,就是用录音录像,把工作交接下来,这个大家可以采纳一下。

    

最后是组织力,就是通常所说的人力资源,人力资源工作,在企业里,是从行政部开始的,然后变成行政人事部,然后就是人力资源部,这个人力资源部经理,应当和技术部、市场部、销售部平级的,她的工作,是每个岗位的职责设定,工作流程设定,培训设定,考评设定,招聘流程设定,合约管理等。像我在澳妆网,是身兼两职,一个是销售部经理,一个是人力资源部总监,一个用人,一个营业额,这两个太重要了,做好了这些,才是一个合格的经理人。

    

总结一下,一个成功的经理人,要懂产品、懂销售、懂人力资源,这个与你的兴趣是没有关系的,与你的专业也是没有关系的,是一个成功的经理人的任务。这个也是我眼里的成功职业经理人的三项基本修炼,以上是我的一些感悟和总结,谢谢大家!

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