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澳妆:美容院2019如何拓客?(二)

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上次拓客主题文章中,我们谈到了拓客的工作框架,包括:年度拓客的时间表、不同时间段项目的选择、以及以肩颈项目为例的拓客方案(错过的伙伴可以爬楼查看或咨询您的产品经理),那么今天我们来看看对于以一次“粉红丝带”胸部项目拓客的具体工作要如何实施?

 

本次文章内容概览:
一、拓客前商圈调查
二、工作计划分工表
三、活动奖惩激励
四、培训导入
五、监督及调整

 

一、拓客前商圈调查

有的伙伴会说,对于所在的商圈我太熟悉了,甚至我就住在这里,但是有没有这样的经历?不经意间突然发现有间新的美容院突然开张,自己都没发现一个好位置被占领了?就是因为没有把“商圈调查”作为一个定期的工作去安排。

 

1、商圈问卷

通过以上表格的填写,很多伙伴会蒙掉,真的没考虑过,有必要那么仔细么?答案是“必须的”,因为美容院作为会员制的服务终端,我们的工作模式是“拓留转升循大”,对会员的服务,一厘米的宽度要做到一公里的深度,如果连以上的资料都不能掌握的,怎么知道客户在哪里?怎么知道去哪里拓客?怎么能打出差异化?

 

2、竞争对手及拓客楼宇清单

我们以上海闵行澳妆伙伴的美容院商圈来做案例进行一次调查,结果如下:

用百度地图搜索显示,酒店、餐厅、楼盘各十个,虹桥天地附近有美容院14家;通过对原有客户分析发现原客户主要所在楼宇,另外通过走访确定拓客可能地点进行洽谈(摆台活动方案详见上周“公益拓客”)。

 

二、拓客前后30天工作计划

以上海闵行区澳妆伙伴的三八节“粉红丝带拓客活动”为案例,为大家说明单次拓客工作细节。

1、前期拓客准备:(前20天)
(1)对美容院周围商圈、进行客户群调查(包括数量及质量),锁定好目标客户,建立良好的人际关系网;并分好区。(注:就是以美容院为中心,三公里的范围,找出我们的目标地区和商圈,提前做好规划,我们要去那里发展客户,或者有谁可以帮我们介绍,提前和她沟通拉好关系)

(2)店里客户详细的分析,把有质量的满意的顾客都分配到美容师的名下,美容师之间不出现重叠跟进一个顾客的现象。(注:就是在现有的客户里面,分析那些客人对我们的服务满意,有一定的关系,或者认识的人多,就把客户分到美容师的名下,现在就开始铺垫,增进关系)

(3)进一步建立好客情关系,从老板到员工。三天发一个短信内容是以问候、美容养生的建议为主,用公司短信平台,注意发信息的时间不要影响顾客的工作与生活。

(4)活动开始前,店里要做好宣传和卫生,要营造非常好的店面形象。《注意卫生细节,死角》(卫生是美容院的最直接的服务标准,让大家提高卫生标准,同时引起美容师对本次活动的重视,让顾客有一个好的感觉)

(5)店里所有美容师要熟悉好店里的项目,产品和服务;(这个是为了更好的做好留客,到时新客人来到店里做服务的时候,美容师每人都必须知道怎么介绍,怎么做。确保来店的客户都能满意,便于我们让她办卡)

(6)找好培训场地(最好是不受外界影响的会议室),要求有音响(可连接电脑)、麦克风、投影仪、白板,白板笔,会场要封闭。《人数不多就在美容院》

 

2、第一天
10:00---12:00,   老板、店长、填写商圈调查表
14:00---16:00,   目标顾客分析
16:00---17:00,   把顾客分到美个美容师名下
17:00---18:00,   把分好的顾客电话、姓名用表格方式打印出来(顾客名单登记表),每人一份(表格见附件)

 

3、第二天
10:00---11:00,   老板给员工进行拓客前的培训(动员大家积极、激情的服务顾客、卫生)
11:00---下班,    用心服务顾客
14:00---下班,   设计及展架安排(宣传X展架放在店内及店门口造势,营造气氛,让美容师和顾客都有心理准备和期待,每个店都做2个,放在显眼的位置)

物料            粉红丝带拓客卡—500份(视预备拓顾客的多少而定),项目5选4方案(详见后文或咨询您的产品经理),99元面值代金券,老顾客购买后,金额还可以在充到充值卡里。横幅 2条(提前7天悬挂)内容:(每个店的门头悬挂,内容就是“感恩回馈,顾客最满意员工评选活动正在进行中)

17:00---           发企业宣传的短信给所有顾客

 

4、第三天
(1)顾问、美容师做好服务接待和服务操作
(2)顾问做好顾客回访
(3)做好客情建立和维护

 

5、第四天
(1)顾问、美容师做好服务接待和服务操作
(2)顾问做好顾客回访
(3)做好客情建立和维护 
(4)店长做好日常的管理工作和调动员工的积极性 
(5)发企业宣传的短信

 

6、第五天
(1)顾问、美容师做好服务接待和服务操作
(2)顾问做好顾客回访
(3)做好客情建立和维护 
(4)店长做好日常的管理工作和调动员工的积极性

 

7、第六天
(1)顾问、美容师做好服务接待和服务操作
(2)顾问做好顾客回访
(3)做好客情建立和维护 
(4)店长做好日常的管理工作和调动员工的积极性
(5)总结这6天的顾客服务进展情况
(6)11:00发祝福短信

 

8、第七天
(1)顾问、美容师做好服务接待和服务操作
(2)顾问做好顾客回访
(3)做好客情建立和维护 
(4)店长做好日常的管理工作和调动员工的积极性

 

9、第八天
(1)顾问、美容师做好服务接待和服务操作
(2)顾问做好顾客回访
(3)做好客情建立和维护 
(4)店长做好日常的管理工作和调动员工的积极性  
(5)发养生方面的短信 

 

10、第九天
(1)顾问、美容师做好服务接待和服务操作
(2)顾问做好顾客回访
(3)做好客情建立和维护 
(4)店长做好日常的管理工作和调动员工的积极性

 

11、第十天
(1)顾问、美容师做好服务接待和服务操作
(2)顾问做好顾客回访
(3)做好客情建立和维护 
(4)店长做好日常的管理工作和调动员工的积极性
(5)企业宣传短信

 

附件(美容师客户分析表):

三、活动奖惩激励

以一个中小规模美容院为例,为大家说明拓客活动的奖惩制度执行。

1、清晰分工
(1)店长负责:拓客整体任务数字达成;分析客户;培训;会议组织;短信编辑;
(2)顾问负责:个人拓客任务数字达成;物料准备;协助分析客户;卫生检查;接待客户;回访客户;短信

执行;
(3)美容师负责:个人拓客任务数字达成;服务客户;

 

2、拓客任务
以上次“拓客(1)”年度拓客任务一览表为例,2019年第一季度拓客任务为“拓新客30人,老客户带新客户20人,激活休眠客户10人”(详见下表),闵行澳妆伙伴美容院本次拓客任务为60人开立粉红丝带入门卡,既:三个小组每个小组20卡,按每组3为同事计算,每人任务为8位新客开卡;读者以自己店面实际情况设立任务即可;

 

3、绩效考评
我们以1位店长,3位顾问,9位美容师为例,拓客绩效奖金可以在原有绩效考核系统内,也可以单独加码设立额外的“任务考核奖金池”;

(1)店长月度绩效考评(以月绩效工资3000元为例):
① 整体业绩达成XXXX万元,含新客业绩(绩效占比50%,即:1500元);
② 拓客整体任务达成90人(绩效占比30%,即:900元);
③ 营销工作按时按量完成(绩效占比10%,即:300元);包括:分析客户;培训;会议组织;短信编辑等;
④ 行政工作按时按量完成(绩效占比5%,即:150元);
⑤ 学习及自身进步按计划完成(绩效占比5%,即:150元);
(2)顾问月度绩效考评(以月绩效工资1000元为例):
① 整体业绩达成XXXX万元(绩效占比50%,即:500元);
② 小组拓客任务达成30人(绩效占比30%,即:300元);
③ 营销工作按时按量完成(绩效占比10%,即:100元);包括:物料准备;协助分析客户;卫生检查;接待

客户;回访客户;短信执行;
④ 行政工作按时按量完成(绩效占比5%,即:50元);
⑤ 学习及自身进步按计划完成(绩效占比5%,即:50元);
(3)美容师月度绩效考评(以月绩效工资500元为例):
① 整体业绩达成XXXX万元(绩效占比50%,即:250元);
② 个人拓客任务达成30人(绩效占比30%,即:150元);
营销工作按时按量完成(绩效占比10%,即50:元);包括:个人拓客任务数字达成;服务客户;
③ 行政工作按时按量完成(绩效占比5%,即:25元);
④ 学习及自身进步按计划完成(绩效占比5%,即:25元);

 

四、培训导入

1、乳房疾病
2、乳房问题形成的原因
3、美胸市场分析
4、乳房专业知识
5、澳妆粉红丝带畅通钻石美胸方案
(详见文件:“澳妆粉红丝带美胸项目培训”,文件请咨询产品经理。)

 

五、监督及调整

为更好保证项目完成,我们可以运用下列表格专人专项完成监督,如遇问题可以及时调整。

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