事业坐标

冲锋路线

成功等于平凡的事情重复做

第一节

美导的定义

一、代表公司形象的“对外窗口”

美导是公司直接派遣到加盟店的老师，是直接和加盟店、消费者打交道的人。

二、传播公司“经营理念的使者”

1、传播文化与经营方针战略.

2、推广新品和新项目

3、开展促销方案和服务内容等

三、消费者购买产品的引导者

消费者在购买化妆品时，要涉及到很多专业知识（ 如产品的功能、有什么作用，皮肤知识及服务承诺）

美导要具备专业知识才可以更好的引导顾客消费，要对销售的产品绝对有信心，并且必须做到三个相信：

1、相信自己的公司 2、相信自己公司的品。 3、相信自己的销售能力。

专家才是赢家

四、市场信息的搜集者

美导作为公司与客户的中介，除了传播公司的信息外，还肩负着把客户的情况信息向公司反映的责任 （比如客户在产品的气味、类型、包装、容量、功效、价格等方

五、顾客皮肤的专业护肤专家

六、培训成为使用产品及销售行家

美导在公司接受系统化培训后，到下店进行工作，要快速的培训好加盟店，让其对产品有所全面了解，并且要培训很强的销售技巧，引导消费者消费，提高加盟店的业绩销量。

七、加盟店的诊断专家

如果我们的合作伙伴在经营上出现问题，美导需要快速找出经营不善的原因，协助店家去改进，并及时把相关信息反映公司，这样可以增加加盟店与公司合作的友好关系，也有做好市场从新规划的准备。

加盟店与顾客之间只是交易向导，但是现在只有不断的加强顾客忠诚度，留住顾客才能获得竞争力，所以美导要不断引导加盟店和终端顾客。

八、客户关系管理顾问

九、销售推广

美导不能把自己定位成单一的培训人，而更应该是销售推广人员，这样才能发挥美导的真正职能，为公司和加盟店及自己创造更大的价值。

十、品牌传播者

无论是对加盟店还是对公司，美导的服务都视为品牌价值传播的过程，品牌价值的传播是通过每一个细节来完成的，包括一言一行，都是进行品牌价值传播。

美导的职责

第二节

第二节

一、负责店家的日常维护与管理

一、负责加盟店的日常维护与管理。

二、负责传达公司各类促销、活动方案

三、负责不定期的向客户进行电话询访，及时为客户解答产品使用中遇到的。

四、对加盟店的走访或驻店培训保证不少于两月一次

五、及时处理并向上级主管汇报在走访或驻店销售中遇到的问题，并提出相相关建议。

六、定期收集客户反馈意见及市场动态信息，并将总结结果报于上级。

七、负责加盟店BA对本公司产品推销意识的培养与督促。

八、负责公司客户关系的直接调理维护。

九、负责维护公司形象和产品品牌形象，注重个人修养、形象礼仪、工作态度等综合素质的培养。

。

十一、做好每次下店的工作总结与每月的工作总结。

十、负责提供客户支持活动计划，并制定每次下店的工作计划每月的工作计划。

十一、做好每次下店的工作总结与每月的工作总结。

十二、认真完成公司各项任务流程，包括工作日志、客户反馈表的填写。

第三节

美导的形象

着装标准：

1 · 完整的一套制服。

2· T恤穿着时要注意：调整好领口，不可往后，以确保显出脖子的修长。西装穿着时注意：如无特殊理由一般情况下需要勾上扣子，并系好丝带，衣服边调整整齐。

3· 工服必须熨烫整齐干净，不起皱，定时清洗避免异味（请注意洗涤方式，建议轻柔手洗或干洗）

4· 丝袜请穿肉色透明连裤丝袜，颜色宜纯色，不宜太花哨，须有透明感，接近自然肤色。

5 · 品牌及公司Logo请整齐干净的按照商场和公司的要求佩戴。

妆容标准

头发：头发时刻保持干净整洁。过肩长发必须盘起，两旁散发要整齐夹好，不可有碎发。短发长度不能过短，保持整洁。刘海不能遮盖眼睛。发色不可过浅或太过夸张，染发发色深棕色。发饰为纯黑色或无装饰。

化妆：按要求全妆，不许无化妆上班，不许上班时化妆，妆容干净靓丽，包括：粉底、眼影、眼线、腮红、口红等。

指甲：指甲必须修剪整洁，不超过指腹，随时保持干净。仅可用透明甲油。

饰物：只可穿戴简单小饰物。耳环为小钉状，不可环状，只允许戴一对。简单款式戒指一只。项链可配细小金或银项链，但必须掩饰在制服内。手表宜简单女装表。

第四节

美导的工作要求

美导工作要求

对所负责区域的客户进行维护老客户

完成个人销售目标和任务

负责终端培训工作，包括企业文化、背景、经营理念、模式、销售政策、产品知识、、促销活动的策划与执行及结果的分析、总结等；

负责搜集市场同行产品、价格、政策、销售情况及活动等信息，向上级领导汇报及分析。

（ 1）对所负责区域的客户进行开发

同时维护老客户

（2）完成个人销售目标和任务；

（3）负责市场信息收集与反馈、分析；

（4）负责对终端BA培训工作，包括企业文化、背景、经营理念、模式、销售政策、产品知识、技术手法、促销活动的策划与执行及结果的分析、总结等；

（5）协助经销商制定市场开发计划、营销政策及小型分区招商会的相关工作；

（ 6）负责搜集市场同行产品、价格、政策、销售情况及活动等信息，负责监督公司市场销售政策的实施、并将信息汇总情况向上汇报。

（1）对负责区域客户进行有效维护。

（2）完成个人销售目标和任务；

（3）负责市场信息收集与反馈及分析。

高级美导

（4）负责对经销商人员的终端培训工作，包括企业文化、背景、经营理念、模式、销售政策、产品知识、技术手法、促销活动的策划与执行及结果的分析、总结等；

（5）协助公司制定市场开发计划、营销政策及小型分区招商会的相关工作.

（6）负责搜集市场同行产品、价格、政策、销售情况及活动等信息。

（7）负责组织并主讲终端促销会、宣讲公司各种促销方案及新产品新技术，协助加盟店更好的完成销售任务；

（8）负责终端市场的下店巡防工作

下店工作指南

目 标

工作重点

下店前准备

驻店工作部分

离店后工作

想让加盟店下订单并及时回款，美容导师可尝试用以下一方法:

一、美导下店的目标：回款

用好货品库存表。

根据历史销售数据的分析，促销活动的评估，未来销售走势的预测，磨合出销售订单。

A

B

与加盟店人员一起对顾客档案进行分析，研究每个在册顾客的消费能力、消费习惯及顾客未来一段时间的消费可能性，计算出一个大概的要货量，减去该店目前库存，从而得出一个订单。

C

1.与人沟通及交流： -----谈实际话题、做实际事

导师要及时提醒加盟店对库存货物进行关注，缺少什么急时补货，哪些库存太多急时有针对性进行促销。

2.对产品的关注

成功=99%方法+1%机会

美导工作最重要的一部分：成 功。因为美导的目标就是回款，没有回款，就等于没有成功。

3.关注回款

三、下店前期工作准备部分

调

查

望：就是看，可查阅公司里有关店家的所有

详细情况资料

闻：倾听，善于提问、对于不了解的问题，

向了解的人寻求解答，并倾听意见和建议

问：------提问

切：多问、多听。“为什么去？”“去干什么？

”“怎么做？”“要得到什么结果？

第一次：出发前三天《介绍、告知到达时间、前期相关问题达到共识》

第二次：出发前一天《再次强调到店 时间、到店工作安排》

2、电话沟通

出发前根据电话沟通记录、店家的要求、公司的规定带上所需物品：

例如产品资料、培训教案、促销政策、所需货品、沟通感情的小礼品等。

注：前期充分的准备是下店后从容工作的重要保障。

3、物品准备

A 、按照人员的重要程度来排列沟通顺序，依次是老板——店长——其它人员。

B 、沟通需要安排合理的时间，地点。

四、驻店工作部分

C 、越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通。

D 、沟通中需要把交流细节做好记录。

E、在沟通中就地解决某些历史问题。

F、弱化个人的弱点、情绪、感受等，重点表现个人的专业性。

A 、分析库存的不合理性，帮助加盟店学会控制和调整库存。

B 、把院内库存中闲置的物料品、赠品的作用发挥到极至。

C 、之所以发生产品滞销或退换货，并不是产品不好而是没有用好或用得很窄。

D 、 为要求加盟店再次进货提供分析依据。

2、清点并整理库存

3、陈列

美观+独特+随手可拿

+季节畅销品

4、宣传

吊旗

门头

形象海报

5、培训

言语变行动

行动变习惯

习惯变性格

性格变命运

6、促销

美导自身卖货能力

促销方案创新

7、订单与回款

8、建议

思考

1、感谢

“人走不要茶凉”

2、总结

一.微笑法

微笑是彼此沟通的润滑剂

2.观察法：

“察其所需.供其所求”

3.询问／反问法：

――“您知道您的皮肤属于什么类型吗？”

――“您是需要那种类型的产品吗？”

- - “请问一下，您觉得皮肤干燥、缺水表现在哪些方面呢？”

4.倾听法：

“喜欢说，不喜欢听”乃人性的弱点之一,在倾听顾客讲话的同时并适当地回应及发问，以表

示关心及重视。

5.奉承法：

例如 ： ――“您真有眼光，这是我们公司推出的最新一代美白产品。”

――“您的皮肤这么白，这只口红的颜色涂在您的脸上显得更加出彩了。”

6.计算法

例：――顾客：“这产品好是好，就是价格贵了点。”

――美导：“是的，ＸＸ元是贵了点；但是，按产品的使用的次数来算，一共可使用３０次，你每次就只需花费ＸＸ元，这么一算你还觉得贵吗？”

7.比喻法：

介绍事实或比喻。（如赠阅的宣传资料、商品演示）较为生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。

8.激将法：

人们的购买动机不尽相同，有的注重“实惠”，有的“奇特”，有的满足“虚荣”。美导的推销就要符合顾客的购买心理，用现在不买所造成的损失来激发顾客的惋惜心理，让其对商品更加割舍不下，促使购买决心。

9.二选一法：

――顾客在犹豫究竟是选择商品Ａ还是选择商品Ｂ。

――这时美导不能问顾客：“您要这个吗（指着商品Ａ或Ｂ）？”

――而应该问：“商品Ａ的保湿效果较好，而商品Ｂ的功效主要是美白，您是要

哪个呢？”

10.临门一脚法：

别把顾客当成煮熟的鸭子，到嘴的肉飞了是常有的事。因此，当顾客还没下最后决心购买时，美导就应运用临门一脚的技巧，替顾客下决心。

突破自我

辉煌明天

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