美导(讲师)的市场实战技巧

第一讲：与代理商的沟通

第二讲：美容院老板的沟通

第三讲：新市场我们该如果协助代理商

第四讲：美容师的培训

第五讲：店内促销

第六讲: 美导下店五步曲

第七讲：导师培训常用１０８个游戏

第一讲　与代理商沟通

１、职业定位:高讲低讲不如美容师的夸奖

做为一名导师,在出差前首先要明白自己的职业定位,知道自己去市场是要做什么的,

这样才能有目的的去工作。

２、沟通不能是一脸死相!口乃心之门户，相由心生！

导师下市场有个很重要的环节,就是和代理商的沟通,很多导师都觉得这是一个挑战，

不知道说什么好,其实,只要做好很多细节性的东西,和代理商的沟通也不是想象中那么难

的。

３、机会永远是留给准备好了的人—李董，上山要懂山性、下水要懂水性、做人要懂

人性

首先,在出差前就要做好准备,导师在出差前要收集好所有在市场上可能起到作用的相

关资料。同时要向公司各层领导了解代理商是一个什么性格的人,做事风格等讯息。

４、介绍：一谁二到三问候

接下来，我们在出差前要先给代理商电话沟通，时间不用太长，话不用说太多，简单

的告诉他，你是谁，什么时候到，希望要派人接下等等，做一些简单的问候。

如：XX总，您好！我是广州**国际集团美导，我叫XX，我已定好明天下午一点的火

车，大概后天晚上8点到。车次是XX，麻烦XX总派个员工接我一下，非常感谢你！我到了

后再和您详细沟通相关工作的事情，好吗？非常感谢您对我工作的支持，我会完全投入

配合好您的工作！预祝我们合作愉快！

之所以和代理商的电话沟通不能太久，是因为在电话里沟通，有种遥远的距离感，并且

代理商和厂家的想法永远也不可能完全吻合，因为大家立场不一样，利益不一样，考虑

问题的方式也不一样，很多时候，我们在打电话给代理商的时候，代理商都会有很多的

抱怨，我们是不用理睬的，直接说明白，到达市场后在和他详聊工作的东西，如果在电

话里一直和他缠着这些问题，有可能我们的人还没有到，就已经被代理商否定了！

那么这个时候我们就开始准备自己市场所有的必须品，包括自己的衣物、资料等等

所有东西，在思想上和行为上有备而去，在市场上一段时间的工作就向是打仗，我们要

有打仗的心态，积极，激情，向上，总之，要斗志昂扬，有必胜的信心！

一般我在火车上也会给代理商信息沟通，信息也不要发的太多，1至3条就可以。主要

是传导公司的经营理念和品牌理念等等。让代理商了解这些，是为了让代理商喜欢我们

公司以及我们的品牌，那么自然也会喜欢我们导师了。我们的工作也就会更顺畅，更是

为达到代理商公司后和代理商的良好沟通打下伏笔。

没有今天的激情，就会有明天的无情

那么，在到了后联系好代理商安排接待的人，一起去公司了。很多代理商都会问这样

一句话，XX老师，您辛苦了，今天您就先休息下吧？千万不要把这句话当真，也千万不

要真的去休息了！代理商的礼貌体现出来了，我们更要表现出一种吃苦耐劳的工作精神

！礼貌的回绝代理商的这个建议吧，让代理商从每一个细节感受到公司的企业精神和工

作激情！你的态度将决定代理商对你的认可程度和配合度。

聆听是反攻的武器

那么接下来就是和代理商沟通与工作相关的内容了。因为我们前面的工作已经做的很

细致，代理商对我们的印象，起码也算是良好的！对我们的态度和语气就不会太坏！但

是客户永远是有要求的，有要求我们就要有满足，但是客户的很多要求是完全考虑自己

单方面的利益，比如“你们公司的配送太少了，你们的折扣实在太高了，你们公司的产品

形象不太好，你们以前的服务真的不敢恭维。。。。这些问题很多导师都听说过吧？我

在听说这些问题的时候，什么也不做，拿笔记下每一条，也不表态。其实很多时候代理

商反馈的这些问题，我们更多的时候是了解，聆听，并反馈给公司，没有必要太过计较

，首先我们要明白，这些问题，应该是在他做代理的时候就已经了解清楚了的！既然了

解清楚了，就是已经接受了的！并且我们改变不了公司的配送方式和折扣，产品已经面

市，形象也只能逐渐完善，代理商给我们说这些，无非是让我们知道，我们公司有很多

的不足，让我们完全配合他！但是如果我们要是不管在任何方面都完全配合代理商，我

们就没有自己的立场了！我总结了这样一句话，“在美容行业，客户是我们最爱的人，是

我们的战友，也是我们的敌人”！客户是我们在工作上生存的根本，我们必须让客户尽可

能满意，我们的客户和我们是一条战线的，就是把品牌很好的做到终端，但是，客户也

是我们要去战斗的敌人，因为他和我们在很多特殊的时候，是完全对立的！

所以，很多话，我们听了，心里有数就可以了！让他尽情的发泄吧.人都会有众

多不满!那么,又有人问过我,这样我们不是还是什么问题也没解决吗?代理商不是还是对

我们有很多误会吗?是的,没错!我们要做的,是把这些问题反馈回公司,这些品牌的文化和

内涵是公司领导来完成的,我们是无法解答什么的,所以,只听就可以了!

思想引导不了别人　就别人引导

当然,我们和代理商的沟通并不是只是听他发牢骚,很多导师一听到代理商说了

那么多的不满,吓的大气都不出,公司对市场的要求和工作想法都忘到九霄云外了,如果是

这样,代理商更是从心里不认可我们了.我们若是被客户说服,也就是被敌人打败,处于一

种弱势地步!我们不能要比代理商气势高,但是也不能是弱势!,说话一定要有底气,

导师一定要清楚一点,我们和代理商的沟通在意义上也是一种小型的谈判,我们代表的是

公司,不是个人!在某种意义上,我们和代理商是平等的!

所以代理商的意见说完了,我会如实告诉代理商,他的想法和意见我都详细的记录了,我会

如实的告诉公司,相信公司也是肯定会认真对待的!但是现在既然他已经做了我们的产品

,我们导师也已经下市场了,在公司处理您反馈的这些问题前,工作还是要继续的.这样我

们就要开始了解他对我们产品的打算和运作想法了!我们和代理商的沟通主要的目的,在

于表达公司对市场的期望和要求,婉转的施加一定的压力,以更好的开拓代理商的当地市

场!

没有调查就没有发言权

代理商做品牌的推广,一定会有一个推广的方法的,也就是我们经常说到的加盟方案!

我们一定要非常清楚代理商的方案是什么样的,配送力度如何,有什么样的吸引力,厂家给

的支持是否都有按照要求给到加盟店.在代理商认可我们的情况下,用一种合理的方式说

服代理商在原有的利润空间让一小部分来支持市场的前期开拓.

我们了解到了代理商的加盟方案后,其次也要了解方案在市场上的影响力,目前已经有多

少加盟店了,加盟后销售效果如何,这也是非常重要的一部分讯息.

用智商来说话那是沟通　　用嘴巴来说话那是废话

做自己该做的，而不是做自己会做的

以上的这些信息是我们必须要以不同的各种方式来掌握的,我经常和做导师朋友交流,她

们总是说,和代理商说着说着,就不知道再说什么了,呵呵,所以我们一定要有自己的立场

和目的,知道此次沟通我们要说的是什么，要知道的是什么,有明确的目的.要明白自己每

说的一句话代表什么,代理商每说的一句话有什么意思,很多时候,沟通是一种智商和机灵

的结合,话不用说的太直白,但是一定要有意义.废话就更不用说了.

我记得以前有一个朋友和我说过,代理商和她已经很熟,说话也不用太注意什么

,但是,请不要忘记了一点,他永远是我们的客户,在工作意义上,客户不可能成为我们完全

的朋友的.事实在最后她离开市场后代理商也投诉她工作认真度不够.代理商和我们熟以

及友,是友好合作的一个必须条件,但是,请注意,是合作的条件!

在市场上,不管是在任何时候,只要是在工作的时间,工作的环境,工作的场合,我

们的一言一行,代表的是公司的整体形象!而我们对工作的严谨和认真态度的一种表现，

亲切、得体、和谐、有度的沟通和交流方式是我们最好的沟通方式。

第二讲　美容院老板的沟通

那么有关和代理商沟通的各种技巧我们就暂时分享至此。那么，接下来我们就

要开始进行美容院的拜访和协助新店的开拓了。

机会是人创造的

首先我们先分享已有的加盟店我们怎么去做服务和沟通。和代理商沟通的时候

我们已经了解到加盟店的电话、负责人姓名、店内返单和销售状态等重要资料，那么接

下来我们首先要给加盟店电话，让她知道你是厂家导师，一定要强调你是厂家导师，让

美容院知道我们公司对市场的重视，对她的店的重视。也加强自己在她心目中的分量，

方便日后自己的沟通。

给每一家店电话后，可以和代理商要求，自己每一家店去一次，驻店2至3天，

第一是为了更好的了解产品的销售，促进产品的销售。第二是为了更好的掌握和了解美

容院的真实想法和经营状况。我们没有必要坐在公司等代理商安排我们的工作，那样会

很被动的，我们要主动的，积极的去工作，把我们的主动和激情感染给每一个人。

有思路就有出路　有出路就有活路

那么已经加盟后的美容院我们下店应该怎样安排和打算自己的工作呢？我前面

有说过，我们的工作就象打仗，要打有准备的仗！要先想明白此行的目的是什么，要达

到什么样的效果！我们要做到给代理商节约，不要增加没有必要的费用，所以我们既然

要下店，就要有不同意义的收获！这是很重要的一点，下店是导师的重要工作，但是我

们不是为了下店而下店，不是下去混日子的，是为了解决问题或者是得到更大收益而下

店，那么，中间就有很多东西要思考的！因为现在美容院接触的导师越来越多，能力参

差不齐，她们也有了非常强的对比和识别能力！所以对我们而言，严谨的工作思路和风

格，会为我们加分！

高纯度、低纯度不如老板娘的认识度、支持度，　专业度不如美容师的接受度

下店后依然是要先和美容院老板沟通。了解我们产品在店里顾客的接受程度，美容

师的接受程度，老板对我们品牌的认识度和支持度，了解老板对我们品牌的态度是非常

重要的，因为老板的思想和态度决定员工的行为和态度！如果老板对产品有不好的想法

和态度，我们要清楚的知道，问题出在哪里，是代理商的原因，还是产品的原因？这是

非常重要的，了解到真正的原因我们知道问题出在哪里，就尽力的从哪里解决。同时还

要了解是否在销售和管理中存在有什么样的问题。了解每一家店的问题，针对性的去解

决，就象医生看病对症下药，药到病除便是神医，如果导师一下店就能帮助美容院解决

积存的问题，你便也是美容导师里的“神医！”

卖产品不如卖人品

已加盟的店，大都是美容师销售能力不强、手法不好、服务不够专业。以及新客源

的开发、老客源的稳定等等问题。那么这些问题要求导师的各方面都具备一定的能力，

只要我们把美容院的问题解决了，她们一定会很尽心的协助我们的工作，支持我们的产

品销售的。其实我们在解决以上问题的时候，首先要了解的是，老板是一个什么样的人

？

我见过很多老板不怎么懂经营和销售的店，导师下店销售业绩就高，导师走就完全

不出货，这样的店是最没有质量的！但是我们肯定是不愿意放弃每一家店的，毕竟市场

都难做啊！这样的店，我们要做的，不是一味的猛卖产品，导师一个人的力量是有限的

，并且也不可能长期的在一个店，所以，我们要做的，就是尽量改变这样的店的状态！

改变　规章制度　奖励制度　提成制度　业绩要求制度

如何去改变呢？改变老板？改变美容师？很多导师面对这样的店总是一筹莫展，其实

并不难，美容院老板自己投资钱开的店生意不好，她肯定也是很着急的，很急于改变的

，只要我们找出她的问题，大多数的老板都会很支持和很配合我们的工作的，这样的店

，在某种意义上来说，忠诚度是最高的！我们针对这样的店，要先改变老板的管理方式

，老板不懂销售，但是一定要懂管理，要懂用人之道！协助美容院老板制定各种制度，

如：规章制度、奖励制度、提成制度、业绩要求制度等等。同时协助美容院老板找出1个

销售业绩最好的员工，1个手法最好的员工，一个最得顾客信赖和喜欢的员工，让老板把

这三种优秀的员工牢牢的稳定在店里，并且熟念的掌握我们产品的特色和效果，让优秀

的员工代替老板的销售。

沟通就是一场心理的较量　一场和平的打仗

那么，还有一种类型的老板就是很有个人思想及个人能力的，对很多事情有自己的想

法和见解，并且很固执，这样的人不喜欢别人反对她，我见过一个这样的老板，她修改

了我们做的促销方案，改的对于我们厂家利益很不利，那么在这个时候，如果我和她说

太多，可能她会不高兴，在促销即将开始的时候和美容院有矛盾是很不好的，那么不说

，这样做促销对我们一点意义都没有，怎么办呢？

说是一定要说的！重要的是看怎么去说！说话的语气要温和，谦虚，给予更合理的建议

的方式去说，态度要友善但是要坚定，我比较喜欢在和美容院老板沟通前，找个地方安

静的把我和她沟通想要说的话在心里演说一遍，想象她会有什么样的反映，我又该怎么

应对，多想几种她会出现的反应，好的坏的都要多想，这样我们在心里就有底气了，一

直都在说，工作就是打仗，那么现在我们和美容院老板的沟通也就是要打一场有准备的

仗了，相信事前在心里已经揣摩了那么久，你和老板沟通的方法、技巧、以及她会有什

么反映都心里有把握了，也想到了应对的方式和方法，这样你就是底气十足了！沟通的

效果也一定不会差的！

没有信任　就没有沟通

那么还有剩下的一种老板，就是有独特的经营思路以及温婉的处事风格，做事情各方

都考虑具全，这样的老板，我们只要互相配合去工作就可以了！当然，其实在很多时候

，老板对我们的配合是否好，也取决于我们给她的信心,也就是一种能力的认可如果我们

让美容院老板有信任我们的感觉，我们的沟通也不会需要那么辛苦的！美容院对我们的

认可取决于我们专业度、处理事情的灵敏度、销售能力以及沟通能力，当然清新、美丽

的外表也占有一小部分。

企业除了管理其余就是资本

老板这一边我们是已经基本上处理好了，剩下的就是美容师的问题了。很多美容院老

板很头疼美容师不开口销售、开口了销售又一点技巧也没有、美容师不稳定的问题。其

实本身来说，我们作为导师，是不用来掺与到美容院的管理的，但是我们稳定客源的一

重要因素，就是带去好的产品的同时，带去别人公司给不了的附加值服务！好的产品加

上好的服务！并且在我们前期的带动销售做好了，我们离开店以后，美容院也能够正常

的经营我们的品牌。正常的完成返单，那么，我们的工作将会是顺畅的。

怎么样来解决关于美容师的这些问题呢？那么我们就要有一定的店内管理能力了。

首先我们来了解一下美容院的人员结构。一般大型的店都会有级别分明的不同管理阶层

和服务人员。老板——

店长——顾问——美容师——美容助理。老板规划店的发展，加盟店店长自己想要的，店长处

理整店管理和店里的突发状况，顾问负责安排和督促美容师的服务、销售以及心理沟通

，美容师服务好每一个客人，同时安排助理协助工作，有条有理。这是我比较认同的店

面管理效果，尽量引导我们的加盟店以这样的模式来经营，好的管理和经营模式决定产

品的运做结果。

美容院是清除垃圾的地方　不是制造垃圾的场所

但是，往往太多的店都是中小型的店，并没有合理的人员结构，只有老板和美容师

，这是比较常见的！老板无法天天在店里守着，美容师的自我管理能力又差，配合能力

差，应变能力也差，更为普遍的是美容师每天都是机械化的工作，不爱说话，不爱笑。

一个朝阳的行业，年轻人的行业，是应该有活力的！大部分美容师都是18岁到20多岁的

小女孩，为什么会整天沉沉闷闷的呢？把店里的气气氛也感染的沉闷，美容院是一个让

顾客舒展烦恼的地方，而当顾客来了以后发现美容院是一个让她心情更沉重的地方，她

是肯定不愿意再来了的！这样生意又怎么会好起来呢？

那么，是什么样的因素让我们可爱的美丽天使变成这样呢？其实，大部分原因是因为

美容师工资普遍是比较低的原因，上班时间长，休息时间少。日复一日，月复一月，无

任何新鲜感可言，那么就走的走了，这也是美容行业人员跳槽快的一大原因，那么留下

来的也好不到哪里去了，心理疲惫，机械的工作，机械的领取少的可怜的工资，机械的

听着老板的怨言，这样的问题，是日久累积的问题，当然我们是没有办法在几天内改变

，但是是绝对可以改善的，其实年轻的行业和年轻的从业者，是需要新鲜的事和物的，

并且对新鲜的事和物

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