内 容 概 览

课程

内容

一、督导的义务

二、督导的职责

三、督导的心态

公司

客户

员工

工作中遇到的一些现象：

1、总是别别人牵着思维走。

A、店长的抱怨；天气、客流、货品、活动等等

B、加盟商：政策、扣点、支持、货品、活动等等

2、不受加盟商欢迎

3、开发市场中经常遇到的问题

★品牌没有听说过； ★品牌在这个地区做死过；

★投资大； ★没店铺；

★政策不好； ★以后再说；

★不考虑其他品牌； ★资金不够；

★品牌过多； ★不适合当地群体；

★没店长； ★产品相同；

★没时间管理； ★ 风格不适合市场；

★价位过高； ★存压力大；

★老板不在； ★给朋友介绍；

★定位不匹配； ★留资料以后考虑；

★政策不好； ★老板不喜欢；

★折扣过多； ★风格与商场雷同；

★无代理人； ★没时间看货；

★没有意向。

讨 论

目前店长出现的现象

店长很会销售，业绩很高，团队管理比较弱

抱怨情绪多

店铺留不住人

店铺气氛不好

认为任务太高

执行力差

每次例会时，找店铺问题，找了一大堆借口或客观原因

好卖的货补不到

店长不会科学的分析店铺的数据

店长对任务只是简单的分配一下而已

自我沟通

问题

定义

注 意 力

心

境

行

为

结

果

分析问题——认识自我

自我沟通的内容、事情的定义是自己的领导和主人

习惯不变 = 结果不变

认识人的潜意识

自

己

客

户

解决问题——心境掌控的方法：

定义转换法:

1、在以前，只要当……时， 就……

2、当……时，只是表示：

3、唯有当……时，才真正代表……

隐喻转换四步骤：

1、为什么？

2、找出正面/负面（如果有正面/负面，可能会是什么？）

3、保留正面，去除负面（找新的隐喻替代）

问：有什么新的隐喻能符合正面的优点，同时能去除负面？

4、检测：新的隐喻还有什么负面的缺点

注意事项：

1、使用“形态转换”或“定义转换”

2、勿做“价值观套用”

3、以“提问法”协助对方自己找出答案

课堂练习

隐喻潜意识调整法：

1、

2、

3、

4、

5、

6、

7、

8、

任务

二、渠道开发与维护

三、正确引导加盟商思维

四、督导常用表格

一、督导巡店工作流程

一、督导巡店工作流程

巡店中出现的问题：

问题1：巡店标准不统一

问题2：督导人员严格依照巡店表评分标准进行客观评分

问题3：巡店以扣分为目的。

任务来源

1、计划性业绩提升督导任务

2、临时性业绩提升督导任务

3、新店开业支持

4、一般性督导

督导任务有哪些？

出差前的准备：

（1）《店员专业培训》

《店铺标准服务》

《店铺管理》

（2）《课前调查表》

（3）《标准陈列手册》

（4）《每波陈列指引》

（5）《当季导购手册》

5、陈列手册、FAB语言模板、以及当季推行的专业知识

巡店内容：

巡店中的工作流程：

到达店铺：

（1）先到店铺周边了解竞争品牌状况

填写《竞争品牌信息表》相关内容

（2）回到店铺观察户外门头/灯箱/广告/橱窗/招贴画等

（必要时拍照留档）

（3）进入店铺并向店长、店员问候，说明拜访目的

培训辅导：

1、调查问卷发放

2、针对性内容实施

3、控场技巧

4、演讲技巧

3、考核

4、课后问卷

新店开业支持：

1、开业前七日协助其它部门同事到店，进行开业前工作准备

2、一般提前二天到达店铺现场，看看人员、货品

3、对现场施工情况进行及时检查、跟进，确保装潢质量。

4、提醒客户或店长购买日常用品、兑换零钞（专卖店），做好开业准备

5、组织所有员工协同客户对公司所发货物进行清点

6、对员工进行现场道具的讲解

7、组织员工现场实习

8、对开业当天各岗位责任人员的工作重点跟进

9、进行实地演练

10、每天会议总结

二、渠道开发与维护

市场人员：“您好，我是赛琪品牌的市场人员，今天下市场谈意向客户，听说你加盟的秋水伊人品牌在南充做的不错，今天特意过来跟你聊聊”。

加盟商：“哪里，你先坐。有画册可以给我看看吗？”

市场人员：“这是我们今年的春装画册你请过目”。

加盟商：“你们这个牌子不错，之前也有了解过。南充以前也有人做过，后来经营不善不得已后来没做了”。

市场人员：“不错，之前是有人做过，主要还是该加盟商经营不善没有方法，导致一些原因，最后没有做。其实南充这个市场是完全可以做起来的，最后没做其实也挺可惜的”。

加盟商：“这到也是，那个客户我也知道，他以前没有做过什么品牌女装，另外你们的价位也有点偏高，这个可能也是原因之一。不过话说回来，已经在南充做死过了的品牌，我们也不敢贸然接受去做。别人做不好我们估计也难”。

市场人员：“其实不然，如果你做我觉得你应该做的好。你看，第一你有多年的品牌操作经验；第二你有强有力的资金支持；第三你有很好的终端团队；有此三点相信你一定会做的好”。

加盟商：“不瞒你说，我现在手上没有店铺，秋水伊人我还想继续做，今天找我的品牌也挺多的，你是第六个。其实现在的品牌太多了，我不想随便就开一家店，特别是像你们这个品牌投资比较大，而且还在南充做死过。我是不会考虑的，第一因为风格不适合我现有的消费者群体；第二在南充做死过的纯在很大风险我不想拿几十万去冒这个风险；第三你们衣服的零售价位太高了，有要消费此类服装的消费者都会自己开车去成都买了。所以说我是不会考虑的，还望见谅”。

市场人员明白此时的加盟商已经明确表达了自己不做的意愿，为了了解到加盟商的具体想法市场人员道：“是的，你说的有一定的道理。那如果现在你有现成的店铺想加盟别的品牌，你会如何选择，会不会从我们这些推销人员手中去选择”。

加盟商：“其实说实话，如果我想找牌子的话，一定会自己先去朋友那里去打听打听什么牌子做的比较好稳定，然后去考察，再确定是否加盟，所以说你们推销的作用是很小的。况且你们品牌的知名度已近很高了，有人想做就直接找去就好了”。

市场人员：“你说的很有道理，不过我这次下来主要也是拜访意向客户”。

加盟商：“不过你们的产品确实不错，相信一定会有更好的加盟商去选择你们的”。

市场人员：“呵呵，那倒是，这样吧我把我的名片给你一张，如果到时你想做的话就联系我。如果到时还没有合适的人去做的话”。

加盟商递过名片：“好的，一定”。

市场人员：“那你先忙，我就不打扰你了”。

加盟商：“好的，慢走”。

A、因为具有一定实力的加盟商他所面临的品牌会非常得多，所以市场开发一定要回避竞争激烈的渠道拓展方式，创新新的渠道拓展方式。

B、因为业内人士一般想加盟新品牌，它会通过市场反馈来选择，所以我们一定要打响终端市场口碑。

C、因为做得好的品牌不需要推销，知名度已经被业内人士所熟悉了，加盟商想做也一定会找到公司了，所以一定要加强市场终端营销以提高市场美誉度。

D、因为做死过的区域别人很难再接手去做，所以招商初期就一定要考察准确而经营时就更要加强终端强有力的提升与支持，保证开一家合理盈利一家。

1、开发时经常遇到的问题：

渠道定义：

产品从厂家进入到客户的手中，中间经过的环节，称之为渠道。

1）、渠道的形式：

一脉传承:

金蝉脱壳：

子孙万代

常见渠道开拓形式：

1：网站招商

2：人员推销

3：托管

4、熟人

按照功能划分

按照时代划分

按照经营理念划分

按照管理方式划分

分类形式：

按功能划分

机会加盟商：

品牌加盟商：

渠道加盟商：

不做市场推广，只靠品牌和产品的广告促销拉动的自然销售，

以机会性利差为主要盈利

以某品牌代理为支点，通过双方整合推广获取规模市场回报，

重视其代理品牌的培养

基于区域市场，注重终端网络的管理和掌控，与上游厂家合作，提高分销效能，谋求整体和长期利益最大化

按时代划分

第一代加盟商

第二代加盟商

第三代加盟商

起步早，在短缺时代利用头脑和勤劳快速致富，习惯大进大出，

经营水平较低，缺乏现代管理思维和能力；

诞生在九十年代，拥有一定的终端关系，初具市场拓展和批发实力，能部分实现区域网络覆盖；

有新经营理念和思路，建立现代营销管理平台，致力构建区域市场网络，并在终端进行细致的管理和拓展工作。

按经营理念划分

传统型加盟商

保守型加盟商

积极进取型加盟商

历史长，自认经验丰富，依靠松散下线，忽视终端管理模式， 在过去的习性中睡觉；

了解营销常识，初步具备终端意识，但行动被动，依赖厂家，斤斤计较，服务投入犹豫；

有强大区域终端网络，具备深度分销能力，和各类终端关系良好，拥有健全网络维护体系和管理平台。

按管理方式划分

夫妻店管理模式

个人英雄主义管理模式

现代企业管理模式

从个体起家，管理相对混乱，库存、进货凭感觉，缺乏现代经营理念和主动出击的精神；

老板能力突出，依靠个人的拼搏和努力创业，无论大小事一把抓，既是老板，又是业务员，还是送货员；

从现代经营管理角度来经营区域市场，围绕终端管理，设立了健全的职能、规范和制度，注重团队建设和人才培养。

一般加盟商的弱势

经营理念落后：

运营管理不力和人才匮乏：

市场推广能力差：

缺乏渠道管理：

区域市场维护与管理较弱：

服务功能有待提高：

厂家从加盟商身上得到什么？

加盟商从厂家身上得到什么？

3）、厂家与加盟商之间到底是什么关系

利 益

厂家从加盟商身上得到什么？

降低厂家成本

先付款、后提货。

按厂家价格执行，不得砸价、抬价。

最好整车进货，减少厂家的配送成本。

产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。

更专注的投入

更大的市场推广力

我给你“独家经销权”但你最好“经销

独家”只专心做我这一种产品。

加盟商最好有成熟的网络，充足的人力、

物力，厂家不必有太多的投入，加盟商

就能自行推广市场。

加盟商从厂家身上得到什么？

A 资金风险

先赊货，后付款。

低价格，高返利。

单次进货量少，回转快。

随时可以退货。

B 更大的独家经销权

最好是“中国总代理十年不变”

C 更多的支持

厂家更多的人力投入

更多的推广费、广告、促销支持

D 更好的服务

产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面

处理。

及时的送货、不良品调换。

E 其他

厂家给加盟商更多的培训辅导。

品牌力强加盟商有面子。

产品能弥补加盟商现经营产品线的不足

1、目前市场开发中出现的问题

2、市场开发前的准备

3、开发商选择具体标准

4、 分销商选择运作流程

5、新市场开发计划制定

6、竞争品牌的信息收集的具体内容

1）、目前市场开发中出现的问题

1）为了开发而开发

2）加盟商质量不高

3）不知道如何与客户沟通

4）不知道如何评估加盟商

……

2）、下市场前的准备

1、公司资料的整理

2、市场资料分析

3、个人优略势分析

4、产品在自己市场优略势分析

店铺管理运作9个层面

☆ 店铺人员管理 ☆ 店铺货品管理

☆ 店铺库存管理 ☆ 店铺促销管理

☆ 店铺数据指标分析 ☆ 店铺业绩管理

☆ 店铺选址 ☆ 店铺订货

☆ VIP客户管理

个人优略势分析

备注：按照自己的实际情况填写，以分析自己的优略势，找到自己的短板，快速提高。

优劣分析

备注：按照自己的实际情况填写，以分析自己的优略势，找到自己的短板，快速提高。

3）、开发商选择具体标准

见附表

客户信息调查：

该品牌店长

通过老板询问本市场更多信息

商场信息

客户的资料信息搜集

搜集的内容有哪些？

5）新市场开发计划：

<number>

竞争店规模分析

立地、商圈

店数

营业额

店面面积--坪效

导购人数--人效

竞争店经营分析：

经营焦点

顾客特性与比例

商品特性、结构分析

供应条件

促销手法

定价策略

服务定位

竞争对手信息调查方式:

该品牌店铺店长

商场信息

老板直接信息

1）、商圈考察

2）、选址决策6法

1）、商圈考察

※ 选址的原则 ※ 商圈调查

※ 商圈类型分析 ※ 商圈调查的内容

※ 商圈评估

※ 商圈调查

商圈：指以店铺坐落点为圆心，向外延伸一定距离，以此距离为半径构成的一个圆形消费圈，即吸引消费者前来购物或接受服务的有效范围。

a.主商圈

b.次商圈

c.辅助商圈

※ 商圈类型分析

※ 商圈调查的内容

a.固定人口数

b.人口密度

c.人口增加率

d.日夜人口数

e.职业、年龄、教育程度

f.交通

g.消费习性、生活习惯调查

h.大楼种类

※ 商圈评估

<number>

选址考虑因素

1）、客户的职场分类：

2）、信任度的建立

六秒定律

男女式着装要求：

1、情绪同步

从对方的观点、立场看、听、感受、或体会事情。

（设身处地）

2、语调和速度同步 — 使用对方表象系统

3、生理状态同步 — 镜面映现法

(呼吸、表情、姿势、动作）

以事实作为开场白

亲和力建立三步法：

合一架构法：

我很 了解（理解）、

感谢（尊重）、

同意（赞同）……

同时……

让对方迅速的认可你

影响客户做决定的因素：

追求快乐，逃离痛苦

了解客户的价值观

1. 找出价值观（购买标准）

2. 排列价值层级

3. 测定价值规则

4. 与产品进行联结

创造

(内容过长已截断，原文长度 16729 字节)