美容导师下店工作规范

我们把美导下店工作规范为三大部分

一、下店前期准备工作部分

1、调查：

调查是下店前的第一道工序，即为了明确下店目的。

中医诊断中的“望、闻、问、切”四步法在前

期调查中非常适用。

望：

1、“望”就是看，可查看公司里有关加盟店的客户档案、近期的进出货回款情况、历史销售数据、合作动态、销售合同、年度月度销售任务等资料。

闻

2、“闻”——倾听，就是要善于提问、将对该店的不了解变成各种问题，向那些了解的人寻求解答，并倾听他们的意见和建议，力求作到人未下店便已了然于胸。

问：

3、“问”——提问

切：

4、 “切”就是在多看、多问、多听以后找到问题点和切入点。“为什么去？”“去干什么？”“怎么做？”“要得到什么结果？”“加盟店有何要求？”

明确了这些问题，下店后的职责也就明确了

2、电话沟通

美导在下店前应与加

盟店有不低于二次的

电话沟通。

第一次电话沟通

1、第一次电话沟通建议在出发前三天，可在电话中作简单的自我介绍，告知何时去，去作什么，公司对加盟店的有关要求，加盟店还有哪些要求，并就一些前期问题达成共识。

第二次电话沟通

2、第二次电话沟通应安排在出发前一天，需再次强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节。

完美的电话沟通

3、以上电话沟通，应有完整的电话沟通记录以备查阅。

3、物品准备

出发前应根据前期电话沟

通记录表、加盟店的要求、

以及公司的相关规定，带

上所需物品：如产品资料、

培训教案、促销政策、所

需货品、沟通感情的小礼

品等。前期充分的准备是

下店后从容工作的重要保障。

二、驻店工作部分

1、下店沟通 5、培训

2、清点并整理库存 6、考核

3、陈列 7、促销

4、宣传 8、订单与回款

1、下店沟通

沟通是公司与加盟

店之间、人与人之

间的润滑剂，下店

后的沟通要把握沟

通的人、时间、地

点、方式等技巧，

可注意以下要点：

A、沟通顺序

B、沟通地点

为保证沟通效果需

合理选择沟通时

间，应避免在店内

生意好的时候，人

多嘈杂的时候沟通。

越是重要的人越应

在私密的空间里进

行沟通。

C、沟通习惯

沟通中多用笔

记本仔细记录

，尤其是交流

的细节方面。

在沟通中就地

解决某些历史

问题。

D、沟通注意事项

弱化个人的弱

点、情绪、感

受等，重点表

现个人的专业

性。

2、清点并整理库存

加盟店的库存货品包括：陈列样品、主销货品、

季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过

期货品、宣传物料品等。美导清点库存的时候，

不仅要了解库存总量、总价值，更要统计以上分

类货品的数量和价值。

掌握了这些明细数据以后，可达到以下目的：

A、分析库存的不合理

性，帮助加盟店学会控

制和调整库存，建立各

分类货品的上、下预警

限，根本上解决加盟店

乱要货，乱换货的痼疾。

做法一：

B、把店内库存中闲置的物料品、赠品的作用发挥到极至。

做法二：

C、为店内制订促销方案和营销话术的培训提供指导。因为多数情况下，发生产品滞销或退换货，并不是产品不好而是没有用好或用得很窄。

目的：

为要求加盟

店再次进货

提供分析依据。

3、陈列

陈列柜是店内销售的窗口，是产品日

常销售的风向标，是促销活动的主战

场。“顾客的眼光是需要引导的”，但

很多加盟店并不谙此道。我们经常在

一些化妆品店可以看到一年四季都是

一成不变的展柜，厚厚的灰尘和展品

的“阴阳脸”。所以美导下店要指导加

盟店的相关人员学会陈列货品。

陈列的原则：

A、陈列柜上可以摆放的货品：促销品、赠品、季节性主推品、畅销品、滞销品等。

陈列的原则：

B、陈列品要符

合易于摆放、便

于拿取、视觉美

观的要求。

陈列的原则：

C、在多层陈列

柜中，与顾客视

线平行的一层是

最佳陈列位。该

位置陈列品的选

择要体现经营者

的主要销售目的。

陈列的原则：

D、所有陈列货品

应随着销售时期的

推移、季节的变换、

经营策略的改变、

推广重点的转移，

陈列时间的长短而

不定期调换。

陈列的原则：

E、陈列柜上多用精

美的品牌，引导的文

字，造型独特的饰品

等装点，如运用得

当，滞销品都可以被

包装成畅销品。

4、宣传

美导是企业形象、产

品文化的代言人和传

播者，所以下店后的

宣传工作是不可或缺

的一部分，以下地方

是美导需要重视的：

A、门头：

可以要求加盟

店更换本品牌

的统一形象门

头，以扩大品

牌的影响力。

B、橱窗：

可张贴品牌的

大幅写真、海

报，并保证橱

窗的洁净度。

C、大门：

根据实际情

况，悬挂条

幅，摆放灯箱、

易拉宝、X展

架等。

D、店内张贴：

用好品牌挂画，大、

小宣传海报等，在

不影响店内美观的

前提下，尽可能的

进行全面的视觉覆

盖。

E、品牌形象宣传品：

如立牌、小展

柜、异形展台

等，要让它们

出现在能吸引

顾客眼球的地方。

F、人员形象

能让店内内每个导购

和美容师都穿上本品

牌的服装，戴上胸

牌，并保证服装的干

净整洁，就是一个大

宣传。

H、其他

其它任何我们能想到可以作宣传的地方。

美导下店后要把握三个宣传的原则：无处不在的

影响、不厌其烦的渗透、言传身教的感染。

5、培训

培训是美导下店的核心部分，它应当随时随地、无处不在，主要表现在指导与规范两个方面：指

导不仅仅是传授产品的知识、技术，更重要的是方法与经验的分享。“授以鱼，不如授之以渔”。

如前述几方面的工作，美导不但要去做，示范给加盟店的人员看，更要培训她们为什么要这样

做、怎样才能做得更好。

“注意你的思想，它们会变成你的言语；注意你的言语，它们会变成你的行动；注意

你的行动，它们会变成你的习惯；注意你的习惯，它们会变成你的性格；注意你的性格，它会决

定你的命运”。所以规范就是升值企业和品牌的文化与优势，给加盟店人员“洗脑”规范其思想、

用统一的活术去规范其言语、用一整套行动标准去规范其行为，从而让她们情绪饱满、斗志昂

扬，最终改变品牌在加盟店中的命运。

同时，培训要有前期沟通，以便制订有针对性的培训内容，美导也要有详细的培训提纲和教案。

6、考核

考核、培训、激励三者之间相辅相成。

考核是对培训工作的检验与监督，与激

励机制挂钩的考核是对下店培训工作的

保障和落实。

美导下店的考核应不少于二次，分别在

培训前后。培训前的考核是为了修正下

店前准备的培训教案，培训后的考核是

为了检查培训效果，同时查漏补缺。

美导下店时需要有几套标准的考核试

题，不光是试卷类的，还应有技术实操

类的，应答口试类的，情景模拟类的。

7、促销

“美导下店后能不能卖货”，是加盟店老板最

关心的问题，也是对美导能力的重要评判标

准。

下店促销工作包括：促销目的明确，促销方

案的设计与实施以及对加盟店人员促销行为

的示范、指导、监督。好卖的多卖、推动不

好卖的，卖给顾客并不一定是最需要的，是

下店促销的三大要义。好的促销活动加上优

秀的美导，不仅仅可以大幅提升加盟店的销

量，还可以把加盟店的产品销售思路拓宽、

拓深，直至长久影响品牌在该店的命运。

8、订单与回款

“是好强盗，就不要走空路”。订

单与回款是美导下店辛勤工作的

回报，是公司评判美导下店工作

效果的首要指标。当然天上不会

白掉馅饼，如果美导能较好的完

成上面的工作，就肯定可以吃到

大馅饼。让加盟店下订单并及时

回款可用以下方法：

方法一：

用好货品库存表，

通过每个货品的上

下预警线，直接计

算出销售订单。

方法二：

根据历史销售数据

的分析，促销活动

的评估，未来销售

走势的预测，磨合

出销售订单。

最后：

一个能让加盟店信

服、接受并愿意回

款的订单，就必须

要有充分理由，要

用文字和数字计算

来增加说服力，要

兼顾各类货品的搭

配.

9、建议

给人忠告是智者的美德。优秀的美导

既要是技术专家、销售高手，还要是

店务管理人才。管理不是指手画脚，

而是制度的建立与完善。美导在驻店

中应积极协助加盟店的经营者去建立

完善店内各项管理制度。对于店内存

在的问题和不足，要用口头和书面的

形式给予各级人员以诚恳的建议，并

自己备案。

三、离店后的工作

离店并不意味着下店

工作的结束。美导离

店后的工作虽少，却

是整个下店工作的点

睛之笔。

1、感谢

2、总结

1、感谢

“人走不要茶凉”。美导回到公司以

后也不要忘记再次与加盟店沟通，

这如同是围棋中的收官子，最见功

力，其精髓就在于“感谢”两字。在

电话回访中，要尽可能的和加盟店

的各级人员进行沟通，感谢她们

在自己驻店工作期间的配合，表达

自己对她们的美好祝愿，坦承自己

的不足，听取她们的意见和建议，

为下一次到店做好感情投资。

2、总结

好的总结是已完成工作的纪念

碑，是新成功的基石。美导回

到公司后，应及时将此次下店

工作予以总结，包括填写有关

管理表格，汇总加盟店的问题

反映，下店工作的得失经验，

各项工作进程的情况，绩效的

评估等，并以书面的形式上报

公司备案。

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