客户拜访十要素

★强势售点增加产品排面(细节决定成败)；

拜访的目地

★建立新客户(超强说服力)；

★向好客户压货、多下订单(展示综合实力)；

★差客户培养感情、做好陈列(超强服务力)；

★弱势售点提高广告张贴率(店内主推)。

拜访的实质

客户拜访十要素

没有拜访就没有销售，但拜访了并不一定能实现销售。

做市场如逆水行舟,不进则退.每次拜访都要有目的性,每次将市场改变一点点,相信不久市场便会有很大的转变。

客户拜访几种方式

到店拜访

电话拜访

其他形式拜访

客户拜访十要素

拜访方式的优劣

新店的到店拜访

拜访要点1、做好拜访前的充足准备

A、被访对象的情况了解： 经销品牌、售点数量及开业时间、售点销售情况、行业内的信誉度与知名度。目的：知已知彼、百战不殆。

拓展新售点

拜访要点

B、有效的电话预约：落实具体的见面时间、提供对方可选答案。

如“你觉得是上午10点见面呢还是下午3点见面？”

更多情况下是直接到店拜访（守株待兔）

拜访要点

C、自我准备：着装、名片等目的：良好的仪容仪表是留下深刻印象的第一要素

拜访要点

D、公司资料的准备：品牌手册、有代表性的产品、平面广告杂志《瑞丽伊人风尚》、《女友家园》、《化妆品报》一至二本、最新会刊、各系列产品宣传单张、产品价目表、有代表性的赠品、柜台照片、企业宣传碟片、以及样版市场的有关资料、店的加盟政策等

目的：客户需要了解的方方面面尽可能让其眼见为实。

案例分享

案例1：

小王：赵总，你好，我是十长生公司的大区经理×××， 这是我们产品的资料，你看你是否感兴趣？赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。小王：你看看，我们的产品质量非常好，而且价格也适 中……赵总：对不起，我还有点事，有兴趣的话我会和你联系 的，好吗？小王：…… （小王刚走，赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。）

拜访话术的准备

案例分享

案例2：小刘：赵总，您好，我是十长生公司的大区经理 ×××，这是我们产品的资料，你看你是否 感兴趣？赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。小刘：如果你销售我们的产品，顾客的回头率能增加 50%、客群的稳定性能提升30%赵总：什么？回头率能增加50%，来来，你坐下好好 说一说。 小刘：…… 赵总：好、好、好！我想我会认真考虑考虑……

案例说明了什么？

了解客户的需求，用话术打动客户。对第一次拜访的成功与否起着至关重要的作用。

谈判原则

谈判的侧重点

1、诱之以利

代理后所获得的利润分析

对代理商而言，其代理的品牌分为三类：

A类：动销好、利润少（知名成熟品牌）；

C类：动销一般，利润大（刚投入市场、无知 名度品牌）

B类：动销良好，利润不错（有一定知名度的 成长型品牌）

分销商最感兴趣的品牌是什么？

B类品牌

优势：（1）分销的门槛不高； （2）较好的利润空间； （3）一定的品牌知名度； （4）成熟的市场操作模式； （5）市场发展潜力大; （6）承担的风险低。

十长生：一个正处于上升期的绩优品牌

谈判的侧重点

2、优势宣传

A、口碑优势90%以上的售点，都是分销商的转介绍（代理商也是如此）；

B、价格优势1）大众化价格,消费者接受面广;2）同类产品相比,附加值高(瓶形、包装、设计）；

C、品牌优势1）中韩形象大使孙悦为品牌形象代言人；2）韩系品牌、基础好，认同度高；3）发展前景：精品日化韩方第一品牌

D、实力优势集团公司（是业界最大的OEM生产基地，三家工厂）；

1）98%以上售点反映产品品质优异（有效保障顾 客的回头购买力）；2）工厂是众多知名品牌的加工基地（澳洛菲、植 美村、泉润、区域性品牌姿源等）

E、产品优势

F、营销推广优势1）季度促销2）会员制营销（数字信息管理平台、入会礼品、会 员生日礼品、累积积分换购礼品等。最大程度稳 定客源）

J、广告优势 1）大量的平面广告 A、《瑞丽伊人风尚》1月、3月、5月、7月、11月

跨版/整版广告； B、《女友家园》 5月、6月、8月、10月、12月

跨版/整版广告； C、《化妆品报》全年跨版/整版广告 。 2）央视电视台广告（2008年计划）； 3）地方媒体广告

：

H、市场优势1）丰富的促销物料支持；2）美观、实用的柜台支持；3）提升销售的开版试用装支持；4）稳定客源的会员礼品支持；5）经验丰富的市场人员支持；6）严谨、周到的培训支持；7）丰富、多样的宣传物料支持；8）行之有效的促销活动支持；9）良好的售后服务支持；10）区域保护到位等。

谈判的侧重点

3、抓准客户需求点

在谈判过程中，通过与客户的沟通抓准顾客的需求点（即最感兴趣之处），把这一点放大再放大，为达成合作奠定基础。

谈判的侧重点

4、客户疑虑解答

不想接品牌了

原因分析

原因之一：“没看好”

沟通要点：突出品牌与众不同之处

1、优异产品质量，提升销售法宝；

2、实效会员制管理，解决客群流失；

3、市场售点举例，增强加盟信心。

4、深入沟通了解，以便对症下药。

不想接品牌了

原因分析

原因之二：生意不好、不想接

A、了解品牌经营状况，为其把脉；

B、指出问题、调整结构，引进绩优品牌。

C、跟进服务到位，增强树立信心。

沟通要点：找出病症、增强信心

不想接品牌了

原因分析

原因之三：压力太大、不想接

A、了解压力产生原因；B、缓解压力

C、出谋划策，让对方认同（情感营销）

沟通要点：缓解压力、情感营销

没听说过

原因分析

A、介绍品牌背景及区域市场销售情况；

B、形象代言人孙悦介绍；

C、平面广告杂志展示；

D、突出代理商优势（服务、培训、推广等）

沟通要点：成长中品牌，发展潜力大

同价位品牌太多

原因分析

沟通要点：与同类产品相比的优势

A、找准售点同类产品的不足，用我品牌的优势 说服客户（切记：不贬低品牌）；B、中等价位的消费者众多，应让她们有更多的 选择（蛋糕最大）；C、精品店品牌结构要经常进行调整，我品牌优 异的产品质量和实效的会员制营销，定会成 为同类品牌的佼佼者。

过些时间再说，现在不想接

原因分析

1、对品牌不看好，推脱之词

沟通要点：了解真实异议，对症下药

过些时间再说，现在不想接

原因分析

2、对品牌无反感、确实因库存压力太 大、不想接。

沟通要点：了解压力所在

A、年初是精品店品牌布局的开始。优胜劣汰；B、钱不多就能拿到一个品牌的区域代理，没有压力；

C、沟通订货的优惠方案，指出力度之大前所未有、让 其动心；

D、用品牌能产生新的利润增长点，让其下定决心。

十长生是一个什么样的品牌？

1、较高的利润回报；2、良好的市场发展前景；3、长久的品牌生命力；4、最佳的合作伙伴。

已加盟售点的常规拜访

销售人员拜访客户时通用的三句话

上个月卖了多少货？

这个月能回多少款？

下个月能再进多少货？

客户拜访十要素

目的性太强、欲速则不达

公司的销售政策、价格政策和促销政策（理解到位、传达准确）；

新品推出的产品卖点、新的销售政策（对新品了如指掌）；

竞品的进货价、零售价及相应的销售政策（知己知彼、灵活面对）；

店主基本情况的了解（性格、脾气、爱好、找到沟通突破口）。

客户拜访十要素

第一要素 掌握资源

第二要素 有明确的拜访目标

客户拜访目标分为销售目标和行政目标。

销售目标——包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户

推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；

参加订货会等。

行政目标——包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建

立等。

客户拜访十要素

第三要素 制定销售拜访计划

上级指令是否按要求落实了

未完成的任务是否跟踪处理了

客户承诺是否兑现了

今后几天工作的计划、安排

客户拜访十要素

列出明细、逐条跟进

公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户

总销售额的比例，竞品能销多少。

能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、

更换。

公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、

清爽？

导购员服务是否规范？

第四要素 ：了解销售情况

客户拜访十要素

第五要素 ： 了解客户库存

了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。

时刻了解售点在公司的余额情况,每次送货到店。

盘存售点产品库存情况，为消货促销提供依据。

了解产品流速情况，为公司政策制定提供数据。

客户拜访十要素

销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的

含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要

方法。

对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其

数量。

书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

及时清理历史遗留问题，明确债权债务。

定期与客户共同进行账款物核对，做到清晰明了。

第六要素 ： 核对客户账物

客户拜访十要素

第七要素 ：检查售后服务及促销政策

了解代理商对精品店提供的服务情况。做到及 时反馈；

检查公司订货政策、促销活动是否落到实处， 做到心中有底； 公司资源（促销物料、宣传单张、会刊、时尚 物语）是否配发及有效使用，做到心中有数；

客户拜访十要素

会员制营销执行是否到位，做到及时补救。

第八要素 ：建议客户定货

销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。

客户拜访十要素

销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。

培训

顾问式销售。

服务。

处理客户投诉

第九要素 ：客户指导

客户拜访十要素

在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：

填写销售报告及拜访客户记录卡。

落实对客户的承诺。

评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分 析，

（1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为

什么？

（2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？

把它们写下来。

第十要素 ：总结评估

客户拜访十要素

祝福

拜访成功率的提升是一个逐渐累积的过程。只要在每次拜访前做好充足的准备、摸准拜访对象的爱好、情况，练好内功，注重细节，我们肯定能拜访成功！

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