我是美导

——美导特训营

对新入职员工表示欢迎

目录

美导岗位说明书？

2

美导下店工作流程？

3

CONTENTS

美导应具备哪些能力？

4

如何理解美导一职？

1

什么叫美导？

美容导师是企业文化的传播者，是美的传播者，也是联系公司与客户之间的纽带。美容导师除了要具备一定的专业知识和素质修养，在实际工作中，她们常常还要兼具销售技巧，只有这样，她们才能更好地发挥作用，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

《美导岗位说明书》

（一）岗位要求

1、高中以上学历、三年以上的美容师工作经验或有美容医学相关专业。

2、具有一定的个人气质修养：优雅亮丽的仪表、大方得体的言谈举止、多才多艺。

3、熟练掌握专业美容、医学、心理学、营养学方面的知识。

4、具备一定的口头说服能力与销售能力，精通产品知识与技术操作。

5、具备良好的沟通能力和协作力，能在技术与店务管理上独立对客户进行辅导和指导。

（二）主要职责

1、  品牌教育训练－是美容导师的核心工作，是决定品牌业绩的关键因素，主要是实现品牌的长期目标。

A　产品技术培训及驻店辅导

①培训对象：加盟店店主、美容师、消费者

②产品技术培训内容：品牌文化、包装、产品特性、结构分类、产品功效、操作流程、面部身体手法、皮肤的生理结构和基本功能、肤质分析和诊断方法、问题性肌肤的特征及成因、治疗与保养、中医美容学基础理论等。主要是产品的知识、使用和销售培训三个方面。

③驻店辅导：市场调查、定位、品牌VI形象、海报、美容师手册、客户档案、产品手册、店内陈设、服务流程演练、促销方案推广、美容师心理建设与目标定位、业绩目标设定、销售技巧演练、电访流程演练、售后服务设定、晨会流程演练、产品陈列、营运报表、礼仪等。

④执行方法：80/20培训法则，集中精力专注重点，以局部专业表现带动整体，分店家层次分批分阶段落实培训内容，培训与考核相结，考核结果与奖惩挂钩。

B　店务经营管理辅导

①     培训对象：加盟店店主、店长。

②     培训内容：经营管理、疗程规划与报表效能管理、客户管理等。

③     执行方法：首先对加盟店进行店务诊断，与店主或店长沟通提出解决之道，运用80/20工作法则。

2、  客户关系管理----提高客户满意度，建立客户忠诚度

①客户建档与分级：80%的业绩是20%的客户创造的，对客户进行分级细化管理，专注于关键20%的大客户、忠诚客户，充分了解她们的人性需求，并运用差异化的优质服务去满足。完整、具体、真实地填写各类工作报表，上缴公司验收合格后输入客户资料数据库。

②建立职业化的工作素质及标准化的工作流程：重点客户（A、B级）每月下店1次，辅导时间可长；非重点客户（C、D级）1.5个月下店1次。所有客户每月必须电话访问2次以上，并予以记录。客情联络工具有通迅、短信息、贺卡、书信、礼品等。专注人性化的服务细节，让客户感动。

③客户抱怨及异议处理：标准化的处理流程，推行4小时复命制、处理后的优良效果。

3、  终端促销与执行 个人能力充分体现，实现品牌短期目标（销量）

①品牌理念终端渗透：运用多种有效沟通方式将品牌文化、疗程及产品理念卖点植根于消费者心中，树立品牌防线。

②终端品牌VI及宣传品陈列：形象挂画、海报、POP、产品陈列等VI系统必须摆在显要位置。

③终端促销方案培训及执行：完成每1－2月一次的促销方案的目标、意图、内容、卖点、利益分析、销售诉求等各项指标对美容师培训和消费者贯彻的100%到位。

④每次巡回驻店，能有效促进店家店务，现场销售开卡，协助提升业绩。并保证在驻店期间，加盟店能有2000元以上的返单量否则在店期间车费和津贴全部扣除绩效考核减掉2分。

⑤终端客户联谊会：着眼于细、精、深、追求每场的客户联谊会最大化效果。

4、  进行空白网点开发、终端市场维护与市场服务检查、反馈

①拜访目标客户进行空白网点开发。

②对销售代表及物流部门服务数量质量进行检查与监督。

③接受客户对公司其他职能部门的投诉、处理及调查取证，并上报公司管理部。

④完成市场信息反馈与情报搜集。

5、  完成公司规定及上级领导交办的其他工作

（三）工作权限

1、有向公司推荐和招聘美容导师、美容师、业务人员的建议权。

2、有向公司推荐或反馈竞争品牌的市场政策与产品政策的权利。

3、有向公司建议公司产品开发与产品结构调整的权利。

4、根据市场情况向公司申请地方性促销的政策与措施的权利。

5、有权了解所负责的市场现时的回款、发货、存货的情况。

6、有权了解所负责的市场发生的费用及本人发生之费用的情况。

7、有权监控加盟店的动态情况并向公司做出汇报，根据公司政策招募加盟店，并有撤换加盟店的建议权。

美导下店工作流程及细节

美导下店流程四个部分

1、下店前

2、下店时

3、下店中

4、离店时、后

一、下店前

1、下店前店家了解

明确下店的目的，了解店家状况，电话、联系人、地址、店内状况美容师、可查阅公司有关的客户挡案、近期打款进货情况。历史的销售数据。

与公司相关的合作状况（如方案、支持、任务等）力求做到人未下店便于了然于胸、清楚“为什么去”“去干什么”“去了怎么做”

2、下店前电话沟通

下店前三天电话中与店家负责人对接。下店时间，下店的目的及工作安排，店家需配合及准备的物料等，同时要了解店家的需求，及某些问题达成一致。

3、再次电话沟通

下店前一天，再次确定到店的时间，相关配合的物料的准备情况。（沟通事宜备档）

4、自我物品准备

如：产品资料，培训大纲，促销政策方案，最好准备些与美容师沟通感情的小礼品，及自身生活用品等。

二、下店中

1、与店家人员沟通

沟通顺序

依次是老板—店长—顾问—美容师

与老板沟通内容：

✪对现在的经营状况有何瓶颈（如店务管理、

经营计划、策略）

✪公司及品牌有何建议

✪本次下店来的目的和了解对我的要求、

（如培训计划）、销售方案政策、店里要求规划

✪、经营品牌现在需解决问题

与店长沟通内容

1、培训的计划要求。（时间、地点、人员、

需要的物品等）

2、销售的方案制定（如终端的优惠方案、美

容师奖励方案）

3、终端客户的邀约方式、客户分析（什么样

的客户什么样的销售方式）

与美容师沟通内容：

1、了解其对产品的了解程度。

2、在店内工作的状况心态。

3、个人能力及其不自信、缺乏的部分。

4、美容师个人职业的规划

2、清点理库存

1、分析库存的合理性，帮助店家的学会控制和调整

库存。建立有效的订货机制，解决和减少乱备货

乱换货的问题。

2、更好的制定促销方案和销售话术、并加强培训的

针对性

3、更好的为再次进货提供分析依据

4、库存包括：陈列品、主销产品、促销品、积压品、

赠品、需调换货品、宣传物料需建品项明细及价值。

3、形象宣传品的检查与执行

一、陈列：产品展示的标准

1、陈列柜是否产品陈列其位置是否显眼、包装是否完整、无破损。2、陈列产品需定期调换。最好是畅销产品。

二、宣传品：宣传品的执行标准

1、橱窗：品牌的大幅度 、活动海报

2、大门：活动横幅、展架

3、店内墙体：品牌挂画、活动海报。尽可能的视觉覆盖

4、前台接待台：休息室、pop桌牌及显眼的品牌手册、挂画。

5、操作间：品牌挂画、产品宣传

6、厕所：品牌背景的小常识

7、任何能做宣传的部分都应该沟通渗透宣传

4、培训考核

1、制定针对性的培训内容、做好培训大纲。（早会分享、

自我介绍、互动等流程安排）

2、培训前了解年受培训人员的状况，做到差异化培训。

3、培训期间应注意你传教的不仅是产品知识、技术：要

的是销售方法与经验分享。

4、培训前应做好相应的培训后的检验和监督。并制定良

好的奖励机制。并保障落实。（自己做好考核内容及

标准、笔试、口试、实操、实战模拟）

5、销售

1、促销方案的制定，（主推项目、优惠力度、

美容师奖励制度）要做到目的明确

2、促销方案的执行（做好销售人员的配合、销

售话术、目的客户分析以到达更高的成交率）

3、促销方案应注意结合库存季节性、做到好卖

多卖、不好卖的套着卖。

6、回款

1、根据现有库存分析及促销活动的后期评估

做出实际的订单

2、根据历史销售数据及顾客详细分析、计算

出惯性消费的可能性，给出大概的预期

销售订单。（一定要有详细的数据做依据）

注意事项：

10个不问不准：

1、不能告诉美容师自己的工资

2、不能美容师购买产品的折扣，内部价目表

3、不能说其他美容院的工资待遇，不能挖美容师

4、不能帮美容师买产品

5、不比美容师起得晚

6、不能用美容院电话打私人电话

7、不能和美容师去逛街

8、不能随便承诺老板任何要求

9、不要用手机上QQ

10、不穿露脐装。不坦胸露背

三、离店时、后

离店时

1、布置每周考试任务

2、做好销售跟踪表

3、再次明确任务差距,并做好激励

4、与老板沟通员工优、劣势,帮助员工做离店后的

成长计划

离店后

1、做好与老板电话跟踪,做到1天1信,3天1电

2、关注美容师销售动态,做好粉丝培养 (发激励短信)

3、成功经验分享,提升美容师信心

美导应该具备哪些能力？

美导的四个“能力”

Train the Trainer

什么是培训?

培训准备

培训技巧

什么是培训?

破冰游戏

培训师的角色

培训流程

破冰游戏的目的

集中学员注意力

打破僵局,让学员有归属感

消除学员间陌生感

了解学员，为开始培训做铺垫

破冰游戏

领导者

诊断者

咨询家

主持人

观察者

专家

监督员

演员

辅导者

组织者

培训师的角色

培训

需求

分析

培训

设计

培训

实施

培训

评估

培训

跟踪

培训流程

Train the Trainer

什么是培训?

培训准备

培训技巧

培训前的准备

场地布置

物料准备

设备检查

自我准备

培训前的准备

场地布置

物料准备

设备检查

自我准备

培训前---场地布置

鱼骨式

马蹄形

课桌式

会议式

桌椅的摆放

鱼骨式

讲台

以学员为中心,互动性强

容易形成小团体





培训前---场地布置

马蹄形

严肃认真

很正式，须有很好的

技巧打破僵局

不利于小组讨论与互动





培训前---场地布置

讲台

课桌式

讲台

坐位角度比较统一

以讲师为中心

不利于小组讨论与互动





培训前---场地布置

会议式

讲台

正式

以讲师为中心

气氛严肃





培训前---场地布置

合理安排桌椅摆放重要性

确保以学员为中心

确保培训效果达到最佳

确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神

培训前---场地布置

培训前的准备

场地布置

物料准备

设备检查

自我准备

培训前---物料准备

培训前的准备

场地布置

物料准备

设备检查

自我准备

培训前---设备检查

器架

培训前的准备

场地布置

物料准备

设备检查

自我准备

培训前---自我准备

熟悉培训内容和流程

形象-着装/面貌/发型

振作精神,消除紧张情绪

Train the Trainer

什么是培训?

培训准备

培训技巧

培训中

各类培训技巧

有效培训方法

培训中

各类培训技巧

有效培训方法

演讲技巧

身体语言和语言表达技巧

提问技巧

培训中－各类培训技巧

演讲技巧

条理性

实际性

可信性

生动性

明确的顺序：一是一，二是二

如第一、第二、第三……，

不能“还有一点……”、“然后…… ”

有技巧的转换词、游戏、故事

如“刚刚我们…… 现在……”

演讲技巧－条理性

Greeting

Self-intro

Topic

time

Agenda

Q &A

问候听众

自我介绍

介绍主题

议程

时间分配

提问时间

演讲技巧－条理性－开场白

了解店铺货品情况；

联系观众经历；

说明好处。

演讲技巧－实际性

分享真实案例

提供实物做试验

提供证明等多方信息

演讲技巧－可信性

提问；

图片,影音资料；

故事,案例；

通过非口头形式进行强调；

用语音语调阐述重要性。

演讲技巧－生动性

演讲技巧

身体语言和语言表达技巧

提问技巧

培训中－各类培训技巧

身体语言 55%

语言 7%

语调 38%

身体语言技巧

身体语言技巧

动作手势

姿势姿态

面部表情

身体移动

目光交流

身体语言技巧－关键词

面部表情

自然真诚，面带微笑

目光交流

自信友好，照顾全场

姿势姿态

站姿平稳、精神抖擞

动作手势

自然大方、运用得当

位置移动

合理适度，活跃气氛

语音

语调

语气

语速

语言表达技巧

演讲技巧

身体语言和语言表达技巧

提问技巧

培训中－各类培训技巧

提问的好处

使学员积极参与,增加互动，活跃气氛

集思广益，启发思维

突出重点

了解学员掌握程度

提问技巧

封闭式:回答者只需回答“是与否”

开放式:让回答者更详细的陈述所要表达的内容

泛问式:询问的对象广泛,希望得到更多答案

指定式:指定固定人员回答

提问的方式

提问技巧

提问后学员没有回答

回答的是错误答案

回答的答案不清晰，很模糊

学员所问的问题自己不知道答案

喜欢争辩的学员

提问的尴尬

提问技巧<

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