如何做好美导工作

什么叫营销

是个人和集体通过创造和提供出售，并自由的同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

为何成立客户服务体系

售后服务——卖方市场向买方市场转变的

必然结果。

客户服务体系——光电项目及市场竞争的需要。

美导的工作职责

负责本区域内仪器推广、培训、技术指导等工作；本区域内直营店的选择、评估；完成所负责区域销售的指标或任务。

美导的自我定位

公司形象代表、企业文化的传播者

开拓巩固市场的主力军

公司与客户之间的纽带

贴心美容顾问

全能销售人员、专业培训者

终端活动策划者

能力超强的销售精英

美导的综合能力要求

敏锐的洞察力

出色的表达力

纯熟销售技能

熟练的技术

美导的职业生涯规划表

经验累积

技术人才

利益需求

成长需求

尊重的需求

创业需求

技术掌握

沟通技巧掌握

综合能力训练

演讲能力

经营人才

全面技术性

销售人才

管理人才

培训的人才

经营人才

开店

技术总监

销售经理

经理

讲师

美导的工作中存在的问题

一、工作内容不清晰，职责不明。

二、沟通能力不足。

三、工作工具不完善。

如果你是专业的一次可搞定，如果不专业的

十次搞不定。

终端拓展中的工作流程

为什么下店和驻店

下店要解决什么问题

按公司方案怎么做

美容院要达到什么样的效果

终端顾客的转变

传统顾客——接受、依附、服从、跟随、

满足。

新型顾客——审视、脱离、叛逆、筛选

挑剔。

部分市场存在的六个问题

吹毛求疵

三心二意

小富即安

狂妄自大

依赖性强

管理落后

消费市场目前状况

不是我们的专业刺激了销量，而是我们的仪器项目在维持销量。

所以创造顾客的价值是公司，取得市场发展成功的关键。

客户评估公司人力的标准

最好的结果是人的能力证实。

专业的指导会让客户赚钱。

价格是价值的体现。

职业化要比活泼更专业。

给客户附加值的标准是教会它赚钱的能力。

市场呼唤专业的导师

呼唤

呼唤

呼唤

呼唤

呼唤

呼唤

什么是美导？

通过向客户提供专业咨询

进行仪器和服务销售的专业人士

工作关注的重点

我们的优势

产品和服务能解决哪些问题

改造不了老板改变不了销量

专业美导的技能

高素质和专业的训练才能征服客户。

做好客户分析，才能服务好客户。

态度决定行为，社会只奖励那些行动最快的人。

专业的心态决定职业的行为。

用爱心和专业的表现吸引客户。

懂得心理学和行为学，才能更好和客户沟通。

悦耳的声音、文雅的言辞、巧妙的谈话技巧，赢得顾客的心。

美容专业美导的特质

非常专业的美容知识；

非常的仪器认知度；

非常的沟通能力；

如何了解把握特质

要拥有对公司文化和要求的共性；

要应该有自己的核心竞争力；

孔雀开屏最漂亮，也是露出软肋，最容易被

击倒的时候，所以要避免华而不实的展示。

人生规划四阶段

22～35岁——专注地学习做事，学习技能，少

问收入只为经验的获得。

40～55岁——为结果和收入做事，熟悉自己所

在的行业，成为专家。

56～65岁——可以为理想做事，成就他人。

65岁以后——为兴趣做事。

专业美导1、2、3、4、5

一个中心——以客户为中心。

两种能力——应变能力；协调能力。

三颗心——对工作热心；对客户有耐心；对成功

有信心。

四条熟悉——熟悉国家的政治经济形式；

熟悉美容行业政策法规；

熟悉美容业市场行情；

熟悉本公司的运作情况。

五必学会——学会市场调查、学会分析算帐、学会

揣摩客户心理、学会追踪客户、学会

与客户交朋友

专业美导综合能力的培养

健康的审美能力；

现场讲解和演示的能力；

公共交际能力；

培训能力；

团队协作能力。

要学会对团队的统一思想、达成共识、共同行动、整理成文执行

专业美导的服务要领

亲切的微笑。

真诚的服务。

专业的形象。

精通的业务知识。

灵活的应变能力。

高效的创造力。

专业美导职业礼仪

外表形象——与众不同但不性感的另一种正式服装。

自我介绍——越正式专业性越高，不能忽略公司

全称。

语言运用——言必称您，接受名片要念出名字。

谈话禁忌——不懂的不问；私生活不问；赚不赚

钱不问。

赞美的程序——郑重、真诚、准确、感动、要有

眼神表现。

专业美导行销之性格对垒

四种性格—活泼型、完美型、力量型、和平型

活泼型顾问——难以让完美型顾客接受；

力量型顾问——怕和平型客户，不决策又态

度好；

完美型顾问——让客户买单的速度慢了点，

容易被活泼型客户 讨厌；

和平型顾问——性格温和，但成交率较低，

不适合做顾问

如何培养应变能力

冷静、倾听、判断、决定（负责任的心态）

学习是应变的根本，留意身边的事，并不断的反醒自己。

作出一个决定比作出一个正确的决定重要，当不适应时，能迅速灵活调整。

怎样有助于创造力的萌发

看到一个对象的多种属性。

一个问题想到五种以上的方法。

自由联想。

头脑风暴。

作出选择。

怎样解决忧虑的方法

有担心时，想想这件事最坏的结果。

你接受了结果又怎样？

你还能作出什么决定？

要学会独立解决问题，也要善用援助资源。

如何使人际关系具有生命力

积极的生活态度。

负责任的态度。

爱自己的程度。

宽容的程度。

与人和谐相处的能力。

能深交则深交，不能深交则点头之交。

如何与客户打交道

了解并理解客户需求、再让客户也了解你

坚持原则不让步,避实就虚

比较销售量和利润两种指标

经常性的客户联系与定期的客户拜访

当好客户营销管理上的参谋

正确对待与客户之间的人情往来

如何与老板打交道

条理清晰；

简明扼要；

不卑不亢；

多听少说；

若即若离；

少提问题多提建议及解决问题的方法。

如何与业务人员打交道

亦师亦友；

团结互助；

积极主动；

我要帮助你把工作做好，做一支强心剂。

如何与美容院经营者打交道

以静制动；

从容面对；

引而不发；

见机行事；

留有余地；

进退两便；

在消费者面前形成统一联盟；

真诚、善意表明我的目的是帮助你赚钱。

如何与美容师打交道

首先推销自己，让美容师接受；

亦师亦友，你是她的榜样；

端正态度，帮助其建立信心；

掌握方法，确定方向，建立权威。

各种会议的特点及配合要领

说明会——投机心理者多，要建立你的品牌影

响力。

洗脑＋营利模式＋渗透

成交会——导向及目的要了解清楚。

终端会——时间短，要设计问题，要维持情

绪，尽可能建立信任度。

客户管理的内容

利益管理；

支援和辅导管理；

风险的控制；

预警管理；

售后服务的管理。

专业美导对客户管理的原则

真正的尊重客户；

建立长久的合作关系；

长抓不懈，不可突击；

正确评估管理的客户

积极性，主动性如何？

经营能力如何？（包括经营手段、销售能力、资金状况、经营品牌状况、人员状况）

信誉如何？

社会关系如何？

处理客户抱怨的原则

1、正确分析客户产生抱怨的原因；

2、心理暗示“树立可以理解顾客心理”的原则；

3、牢记自己代表的是品牌形象；

4、永远都要维护公司的利益；

5、克制自己，避免感情用事；

6、对待顾客要有诚意；

7、说明事件，并给出解决的方案建议。

处理顾客抱怨的步骤

倾听；

道歉；

处理的方案解决问题；

仔细记录事件要点，向上级汇报。

大客户服务要领之一点

正规方案，不能仅仅口述

如何进行新项目的上市推广

了解新项目与现有仪器卖点的不同之处。

了解服务对象是否有雷同之产品，找到差异化的卖点，或寻找培训的差异化。

不能完全听取单方市场的意见，学会客观评价自己的产品。

学会资源的整合和最大化利用现有市场产品良好的口碑。

提炼仪器独特的卖点

差异性

无孔不入

人异我新

人新我异

拜顾客、竟争者为师

如何提升加盟店的赢利能力

仪器卖点。

技术、美容师专业知识。

接待流程。

客户档案的整理——项目赢利情况分析。

品牌认知度。

店务管理。

店销方案的制定。

店的影响力

商圈分析。

关于项目的分析

目前的项目—通过疗程项目的开展解释加盟定价的问题。

项目—客人数量、卡项类别（次、月、季、年）次数统计。

项目开展不好的原因分析

培训不够。

促销方案不好。

收费不合理。

服务（流程）不规范。

销售技巧欠缺。

品牌过多无针对性。

如何做好仪器陈列

陈列仪器是对外销售的窗口

是促销活动的主战场。

“顾客的眼光是需要引导的”。

三个“到”——容易看到、容易找到、容易拿到。

产品陈列原则

1、显眼

2、易选择

3、分类明确

4、仪器要放在一起

如何灵活实施分类培训

美容师着重技能培训

店长着重店务管理和处理突发事件的能力

美容导师着重培训广博的美容行业知识

对新美容师培训要讲授各种关于皮肤知识、仪器知识、技术、美容院规章制度。

如何拟定促销方案

标题设计

广告标题吸引眼球

强调仪器项目优势

突出仪器差异

体现顾客增值利益

客户管理的内容

利益管理；

支援和辅导管理；

风险的控制；

预警管理；

售后服务的管理。

促销活动细则

选择促销工具（仪器、项目、形式）

设计促销方案（确定人员数量、促销地点、现场布置、气候预测、费用预算、奖品等）

实施所定方案（执行、培训）

考虑优惠券、卡的广告效果

制定完善的优惠卡折扣方案

做好优惠券、卡促销的售前售后服务

如何做培训计划

1、情况了解复述证实；

2、情况分析作出培训思路概况；

3、培训时间的选择及安排计划；

4、培训后所要达到的效果体现；

5、书面的培训课表；

6、附征求建议函及回函期限；

培训大纲的要领

仪器背景、企业文化、服务理念和发展；

仪器特点、组合、流程、注意事项；

操作手法及要领特色；

美容院的标准服务程序；

职业美容师的准则；

如何成功销售的技巧；

做恰当的事比恰当的做事更重要

效能

效率