销售人员培训手册

XXX化妆品集团有限公司

前 言 销售人员共同约定 ………………………………………………………………………（1）

第一节 销售人员工作指导 ………………………………………………………………………（2）

1.销售人员成功要素 ……………………………………………………………………………（2）

2.销售主要职责说明 ……………………………………………………………………………（4）

第二节 行业分析 ……………………………….…………………………………………………（5）

1.日用化妆品分类 ………………………………………………………………………………（5）

2.行业发展历程 …………………………………………………………………………………（5）

3.日用化妆品市场综合分析 ……………………………………………………………………（6）

4.日用化妆品企业特征分析 …………………………………………………………………… （7）

第三节 市场调查和信息收集 ……………………………………………………………………（8）

1.市场调查意义 …………………………………………………………………………………（8）

2.市场资料收集标准 ……………………………………………………………………………（8）

3.市场资料收集方式 ……………………………………………………………………………（8）

4.市场资料分类 …………………………………………………………………………………（8）

5.客户档案 ………………………………………………………………………………………（10）

第四节：市场综合操作知识 ……………………………………………………………………（11）

1.销售人员出差携带资料 ………………………………………………………………………（11）

2.区域分析要素 …………………………………………………………………………………（12）

3.各级市场定义界别 ……………………………………………………………………………（12）

4.各级市场建设策略 ……………………………………………………………………………（13）

5.各级市场人员服务支援 ………………………………………………………………………（13）

6.价格体系 ……………………………………………………………………………………（13）

7价格原则 ………………………………………………………………………………………（14）

8.增加区域销量的方法 …………………………………………………………………………（14）

10促销活动之准备 ………………………………………………………………………………（14）

11.促销活动形式…………………………………………………………………………………（14）

9.提升代理商销量的方法 ………………………………………………………………………（18）

第五节：商务谈判与技巧 ………………………………………………………………………（19）

1.谈判守则 ………………………………………………………………………………………（19）

2.谈判前准备工作 ………………………………………………………………………………（20）

3.客户类型及应对技巧 …………………………………………………………………………（20）

4.拜访客户流程 …………………………………………………………………………………（21）

5.如何把握开场白 ………………………………………………………………………………（22）

6.接近顾客的方式 ………………………………………………………………………………（22）

7.推销话术的几种基本技巧 ……………………………………………………………………（23）

8.倾听要领 ………………………………………………………………………………………（23）

9.客户需求分析 …………………………………………………………………………………（23）

10.语言分析与重点推荐…………………………………………………………………………（25）

11.拒绝处理………………………………………………………………………………………（26）

12.合作信号的掌握方法…………………………………………………………………………（26）

13.促成方式………………………………………………………………………………………（27）

第六节：渠道开发和管理…………………………………………………………………………（28）

1.客户(代理商)的综合分类及标准 ……………………………………………………………（28）

2.终端分类与特点 ………………………………………………………………………………（29）

3.经销商开发程序 ………………………………………………………………………………（29）

4.经销商（代理商）设置原则 …………………………………………………………………（30）

5.经销商管理方法 ………………………………………………………………………………（30）

第七节：终端操作………………………………………… ………………………………………（31）

1.零售终端分类 …………………………………………………………………………………（31）

2.卖场分类 ………………………………………………………………………………………（31）

3.终端VI品介绍 ………………………………………………………………………………（32）

4.进场谈判 ………………………………………………………………………………………（33）

5.终端促销形式 …………………………………………………………………………………（34）

6.路演促销(场外大型文艺促销)活动要点分析 ………………………………………………（35）

第八节：销售目标与计划……………………………………………………….………………（36）

1.销售计划定义…………………………………………………………………………………（36）

2.销售计划工作 ………………………………………………………………………………（36）

3.销售计划表格…………………………………………………………………………………（36）

4.销售目标具体指标……………………………………………………………………………（36）

5.目标设定注意事项……………………………………………………………………………（37）

6.销售目标确定因素 …………………………………………………………………………（37）

7.销售目标分配方法……………………………………………………………………………（37）

第九节：市场人员自我管理

1.工作计划要素…………………………………………………………………………………（38）

2.工作效率不高的原因…………………………………………………………………………（38）

3.如何提高工作效率 ……………………………………………………………………………（39）

4.提高工作效率的办法.…………………………………………………………………………（39）

5.工作记录………………………………………………………………………………………（40）

前 言

销售人员共同约定

守 时

时间是金钱和财富，时间是最宝贵的资产，我们要共同珍惜时间，投入热情的工作。

团队精神

企业是一个不可分割的整体，只有维护团队的利益，个人的利益才能保障。

积极主动

你的投入与付出，是你成功的的开始，主动积极的工作，是每个人成功的希望。

相互学习

成功，来自不断吸收经验和知识，互相学习与研讨，更是一种智慧的分享。

乐观自信

多发现自己的优点，乐观自信的人可以给身边的人带来快乐和欢笑，乐观自信的人更具

备积极的心态.

第一节．销售人员工作指导

A．销售人员成功要素

1.勤奋

工作态度认真，勤动脑，勤思维，勤动手，勤行动

2.诚信

对客户负责，对工作负责，对自己负责，重视信誉，说到做到。

3综合知识

产品知识，市场知识，社会知识都必须有深刻的了解和掌握

4.强烈的自信心

发掘自己优秀的一面，发现自己的自信的地方，去感染客户，感染身边的人．

5.保持良好的心态

坚强、执着、冷静、谦虚，谨慎、负责，遇到困难能够勇往之前，并能调节好自己的心

态，控制好自己的言行

6.注重细节

察颜观色，注重细节，凡事从细节做好，凡事从细节中观察,分析。

7.主动积极

积极主动的完成上级交待的工作，事项，在工作中积极表现自己，并承担工作责任。

8.优秀的沟通、语言表达能力

表达自然，流利，流畅，具备条理性，逻辑性，突出重点，具备感染力，应变能力强．

9.具备分析、判断能力

从现象看本质，从教训中找经验，从零乱中去找规律，销售人员必须要有创意的思维，

应该具备发现问题，思考问题，决策的能力。

10.具备科学的计划性

每个工作目标的都转变相应的实施计划，每个工作计划都转变成一些具体的行动，并坚

决按照计划完成。

11.具备坚决的行动力和执行力

说得再多，而做不到是没有任何意义的，每一份任务都应该转化为行动，并坚持到最后

12.灵活应变的能力

在市场的操作中，会遇到各种各样的问题和困难，做为优秀的销售人员必须具备随机应

变的能力，在困难、问题的面前，沉着冷静，在最短的时间内找到最佳的解决方法

13.具备良好的综合修养

优秀的销售人员必须从行为，礼仪，品德都严格的要求自己，这样才能让别人认为你特

别的。

B．销售主要部门职责说明

1. 销售部经理工作职责

◆ 完成销售人员日常管理工作。

◆ 完成公司制定各项销售任务和指标，并合理分解到每个区域 .

◆ 制定年度、季度、月度销售计划及实施方案。

◆ 完善渠道管理工作，建立、建全全国销售网络。

◆ 指导区域经理协助代理商开展当地终端市场，快速解决市场问题，。

◆ 负责代理商考察、评估、筛选工作，完善潜在客户开发工作。

◆ 与重点客户商务往来工作。

◆ 协同市场部综合分析销售数据和市场信息，并拟定市场开发拓展计划。

◆ 监督并监控促销活动的开展和执行。

◆ 完成总经理交办其它事项。

2. 客服部工作职责

◆ 负责所辖区域客户订货传真或订货电话，准确无误地做好详细记录。

◆ 及时转交订单予生产部相关部门，并跟催货物的及时发货。

◆ 跟踪货物到达客户情况，及时与客户通报信息。

◆ 兼负责客户投诉问题的转交、并跟踪落实。

◆ 及时向客户提供有关产品信息、宣传。

◆ 负责客户资料，销售数据等相关信息的统计

◆

负责与区域管辖客户的跟单，结款，对帐，对于坏帐、呆帐情况的及时呈递并处理。

◆ 遵守公司一切规章管理制度。

3.市场部工作职责

◆ 负责市场信息的调查、统计、分析（客户信息，竞品信息，销量数据）

◆ 重要市场信息传达。

◆ 负责完善企业品牌整体VIS形象。

◆ 负责品牌促销活动整体策划和安排

◆ 负责品牌市场推广相关文案编辑和攥写

◆ 负责市场推广促销活动的策划/安排/布置

◆ 负责市场工作表格的制定，

◆ 协同销售部经理定时检查监督市场计划的执行情况

4. 区域经理日常工作职责

◆ 在公司规定时间内完成区域各项销售指标，并落实相应货款.

◆

搜集和完善市场资料（销售数据，客户档案，竞品信息），及时向公司反馈相关市场

信息（竞品信息，行业动态，市场需求）

◆ 负责辖区内市场分析工作，确定辖区推广重点，制定相应工作计划。

◆ 协助销售文员完成发货，对帐，等相关重要工作。

◆

拓展目标市场，向客户推荐企业的最新品牌，企业形象，服务，政策等相关优势，并

积极争取订单，

◆ 加强客情关系 ，协助经销商加强当地的市场服务 （协助拓展，人员培训）

◆

与经销商建议销售促进方式（价格策略，结构调整，促销活动，陈列调整，促销建议

），协助代理商制定关促销计划。

◆ 积极处理市场遗留问题，并向公司汇报处理。

◆ 执行公司拜访任务.按时填写规定工作表格，

◆ 遵守相关管理制度，

第二节．行业分析和信息搜集

A.日用化妆品分类

日用化妆品，指用于清洁,护理,保养，头发、皮肤及改善容貌的大众化消费产品

，通常划分头发类,皮肤类,彩妆类三大类产，每一大类又根据功能的不同细分为多个品

种.

|　 |功能 | 产品名称 |

|美发类 |染发类 |染发霜 染发膏 |

| |洁发类 |洗发乳 洗发水 |

| |护发类 |护发乳 精华素 |

| |护理类 |焗油膏 护理液 修护蜜 弹力素 |

| |造型类 | 啫哩膏 啫哩水 发胶 发蜡 发泥 |

|美肤类 |清洁类 |洗面奶 沐浴露 |

| |保护类 |护肤霜 护手霜 防晒霜 隔离霜 |

| |润肤类 |眼霜 润肤露 |

| |爽肤类 |收缩液 爽肤水 |

| |速效类 |精华液 面膜 |

| |遮盖类 |粉底霜 粉底液 美白霜 |

| |修复类 |祛斑霜 |

|彩妆品 |眼部 | 睫毛膏 / 眼线笔/眉笔 |

| | 唇部 |唇膏 / 唇线 /唇彩 |

| |脸部 |腮红 |

| |指甲 |美甲油/指甲油 |

| |脸部 |粉底 |

B．行业发展历程

1990到1995 年期间,

受当时生产，工艺水平的局限，国内还没有规模型化妆品生产企业存在,化妆品市场以国

外品牌为主，外观精美,功能实用

,如1989进入中国的飘柔,海飞丝,玉兰油(宝洁),1992年的力士,夏士莲(联合利华),1994

年欧莱雅,美宝莲(欧莱雅),花王(花王)等品牌,

在当时,消费者对于日用化妆品的认识尚属于启蒙阶段,加上化妆品价格的昂贵，

整体市场需求不大。

伴随广大消费者生活质量的的提升，1996到2002年,日用化妆品使用需求大幅提升

,市场容量呈几何倍数发展,

市场竞争逐步激烈，一方面,进入中国的国际化妆品品牌（如飘柔,海飞丝,玉

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